大促时期SEO优化部署技巧

SEO在大促前应该怎么玩?
比如双十一之前整个店铺需要怎么优化,以下分享一些小技巧。
上下架优化

1、11月3日、11月4日、11月5日 都需要有产品下架重新上架调整 比例:20%、70%、10%;

2、11月3日、11月4日、11月5日主销产品重新上下比例:20%、80%、0%;

3、主要产品布局在8:00-16:00这个时间段 ;

4、热销产品可以提前3周调整,也就是从10月21日 开始调整,目的是可以有时间测试数据效果 提前把这个时间段的权重加强,看下这个时间段排名是否正常,加强搜索转化率,为1111权重做准备;

关键词布局

1、 规划好可以卡位的关键词,从精准关键词开始到热门关键点,考虑品牌权重;

2、监控数据丶自身产品的数据,竞争对手数据,以及关键词豆腐块的数据,关键词排名数据;

3、双11前1到2周,尽量销售产品,因为这对排名有很大帮助,因为活动前是预热,当大家都在预热的时候 你还在销售有销量的话,权重就会增加 目标是在双十一当天搜索布局做好;

4、添加大促词:1111购物狂欢节、1111购物狂欢节、11.11、双11、天猫双11、疯抢、全民疯抢、双十一 、双十一特价、双十一狂欢节、双十一促销、11 11.11促销、11.11狂欢节 、5折 、5折包邮、tmall狂欢节;

内功优化

1、 无线端按照搜索权重指标重点布局;
2、PC端尽量优化主打款前十的单品权重;
3、全店权重培养;
4、如果条件允许,准备大促当天上架一批新款,并争取破零,为后续培养权重。

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淘宝的自然搜索与平台的淘宝SEO搜索优化之迷

淘宝的自然搜索,平台的淘宝SEO搜索优化到现在都是一个谜,很多人都不知道一共有多少个规划,怎么优化,从刷信誉到花费推广引流到玩卡位排名,足足经历了十年之久。在内容开始之前会先给大家说说平台搜索的发展史,2003年-2005年,这段时间可以说是“摸着石头过河”整个平台都基本是在,重复铺货、重复开店、刷信誉横行。

2006年-2008年,这段时间平台开始规划化,也拥有了首套的搜索体系,而且也开通了硬广和直通车。

2009年-2012年之后,09年前基本是采用剩如下降时间的轮流排名来规划化整个平台产品的搜索,到2010年7月开始,阿基米德开始上线,就是我们经常说的(店铺服务、DSR评分),2011年之后开始了个性搜索(用户体验)。

看着这个搜索规划的变化,也意味着我们商家运营店铺方向的变化,从刷单铺货的年代,到现在要做服务做质量的年代,而且现在整个搜索流量基本分是分了【综合排名】【销量排名】【信用排名】【价格排名】4个维度主要组成。

综合排名是占比了60%以上的流量,销量排名占比了30%以上的流量,信用排名占比了5%左右的流量,价格排名占比了5%的流量,定制这个搜索引擎出来,平台是为了讨好买家,让买家觉得平台好,服务好,搜索人性化,同时平台的搜索规则也做就了商家怎么运营,所以商家是为了讨好搜索引擎和买家而且做运营,最终得出来的结果就是,搜索排名的优化策略。

而针对这些维度,目前是分类PC搜索优化与移动无线搜索优化,这两个搜索优化要怎么做和有什么要注意的,也是商家最关心的内容。

PC和无线的端搜索规则

PC的搜索规划,基于两个重点,一个是【个性化】另外一个是【相关性】而这2个重点分化下来是非常多维度的,而把这些维度总结成五个模型

人气模型
卖家模型
价格模型
品牌模型
其他维度模型

那针对这五个模型,他们里面有不同的维度,而SEO优化更多是围绕着这些模型里面的事情进行优化。

1、人气模型

人群模型包含了【销量】【产品转化率】【店铺转化率】【全店动销率】【新品动销率】【产品点击率】【产品收藏率】【回头客】【访客数】

从以上九个维度上判断,就可以理解成,产品视觉包装,店铺服务质量,以及选款的策略,款式上面要怎么选。

2、卖家模型
服务水平(售前、售后)
动态评分
物流速递
店铺主营
商家保障(公益宝贝)
上新占比
上新频率
商品多样化
诚信(违规)
卖家模型包含以上九点,更多是自身客户水平,对客户的服务到不到位,物流速度如何,会不会给消费者惊喜,做出差异化的服务。

3、价格模型

客单价
价格区间
折扣(5-7折)

这个基于商家会不会去定价,价格定位是不是在行业水平,定价后还有没利润空间打折扣,关于这些定价的一样是可以查看行业数据进行判断。

4、品牌模型

这个主要就是,品牌的宣传力度以及用户的粘度,一般来说就是拥有自己店铺的独挡风格,能让可以永远记住。

如以上几个标杆品牌店铺,都很明确的拥有自己的一套策略或者是独特的风格,需要全店风格定位清晰,款式主流,性价比高,结合一定的运营能力,才能很好的建立起一个品牌模型,当完成这一步,就能好像更多大品牌一样开分店,做分销。

5、其他维度模型

上下架
橱窗推荐
主图质量
3个月和6个月的二次购买率
30天人均IPV,平均停留时间
搜索成交
详情页质量
手机端成交占比
这些就是日常的内容了,也是整个平台最多人采取的优化模式,所以就不一一解说了。

6、无线端搜索规则

无线的搜索规则出来包含PC端的搜索规则之外,还新增了一下五个维度
手机专享价、淘金币设置等
详情页质量(打开速度、是否装修、停留时间、跳转率)
标题搭配下拉框热搜词
无线搜索转化
手机成交量

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手机淘宝SEO十二大权重

宝贝描述,设置就能加分
一般比没有设置的同等情况下要靠前很多,所以把它放在第一位。强调一点,手机宝贝的描述停留时间和跳转率等一样影响搜索排名。

淘金币,专属C店的活动
对排名的影响很重要

标题设置,搭配热搜关键词
和搜索关联性的标题关键词,产品的主要特点说出来,客户常搜索的关键词组合

手机专享,部分C店开放
手机淘宝比较重要的一个设置

成交转化率,依赖移动端渠道
在手机淘宝上,通过搜索关键词进入店铺并达成交易,这个比率越高权重就会越大,排名一般就会靠前一些。很多店铺的流量是通过PC端扫描二维码进入的手机淘宝店铺,或者从其他的流量来源,这个对搜索的特定关键词排名没有作用。

手机成交量,影响搜索权重
不管你是从什么渠道,用什么方式引来的流量,只要你的手机淘宝的成交量高,你的综合排名就会高。并且在同等纬度下,在一些特定关键词搜索中也有权重。

广告投放量,越多权重越高

我们通过多次的推广,发现一个店铺要是手机直通车和手机钻展等投放量越多,也会影响到手机淘宝搜索排名。不知道是偶然现象还是什么样的、也希望大家给出更多的数据,这里暂且也把它作为影响权重的一个因素吧。

推广转化率,越高越靠前
这里也是根据手机直通车和钻展得出的结论,当这些推广的转化越高,相对来说,比其他同纬度的店铺排名也比较靠前。

店铺流量,越多越靠前
这里是说手机淘宝店铺获取的流量越多,他的排名在同纬度情况下比其他店铺的排名要靠前,所以大家可以多推广一下自己的店铺,其实手机淘宝还是有很多推广方法的。

产品折扣,性价比是王道
这个淘宝官方也发布过,确实是一个比较不错的权重,当产品在同类型中价格没有虚高,折扣越低,产品的搜索排序越靠前。这个是狠招啊。

价格区间,两大区间易转化
这个我们做过很多测试,也不是说越低价格越好。我们在几个类目中测试发现,在20-29之间和40-59之间这个价格区间在很多类目比较容易被接受,转化率也最好。

卡位时间,上下架避开高峰期
手机淘宝中一个豆腐块的排名时间一般不是很长,在中午12左右、晚上4点左右,还有晚上8点左右,位置最容易变动,所以,产品的上下架时间设置最好避开高峰,不然一单挤出前三,后面只要落后一位,基本上转化最少会下降10%左右,甚至更多。
另外,还有很重要的一点是,手机搜索对浏览过的产品和店铺会筛选然后推送给一些买家关注相似的店铺和产品,买家的手机成交过和支付宝支付过一个手机登陆的旺旺或者千牛等工具,手机淘宝都会获取买家的信息,并且推荐店铺给买家。淘宝这些插件是把搜索的客户体验发挥到极致,这里很多机会可以运用,让买家不断的看到,并关联到你的店铺,具体怎么玩看你们的了。

手机淘宝现在应该还不是很成熟,搜索排名等也时有变动,不过掌握方法,绝对能有自己的一席之地,记住,上帝总是喜欢把机会给那些善于思考的人。

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淘宝卖家必看的SEO

对于一个淘宝卖家来说,与做好直通车优化同等重要的就是淘宝seo。大家都知道,要想做好淘宝SEO,要懂得如何选词,如何做标题优化,如何提升权重等。那么到底怎么做才能给自己的店铺带来流量?如何才能把日访客从500做到50000呢?一起来看下面的具体分析。

要素一:抓住精准客户,引入精准流量
很多卖家会为了吸引用户的眼球而使用奇葩的图文,而这一做法只会给店铺带来伤害。引流的核心思路应该是精准流量。在精准的客户群面前获取最大的展现,而不是在所有人面前获取最大的展现,如果你无法理解这一段,所有的努力都是在浪费时间。只有抓住了精准的客户,才能避免跳失率的增加,你的店铺人气才能上来。

要素二:精确的属性和类目
精确的属性和类目可以为你的宝贝带来更多的搜索展示机会。因此,宝贝的属性应该尽量完整准确地填上。由于买家在搜索宝贝的时候,其需求是多样性的,因此长尾词可以给宝贝带来不少的长尾收益。直通车的长尾词跟属性是相关性很强的,属性完整对于直通车质量得分的提升有很大的帮助,所以不管怎样,我们确认主关键词时需要让它包含它的类目词,并且兼顾它每天的搜索量和能扩展的长尾词数量。

要素三:主关键词的确定
我就假定这是一个全新的宝贝且是我们准备主推的,还没上架,需要给它定个标题。首先,肯定是对这个宝贝进行全方面的分析,它的属性,卖点,价格,可能的客户群等,从而确定它的主关键词,之后所有关键词的选取都是围绕这个主关键词来扩展。主关键词指的是能最准确地描述宝贝且能用来与其他成千上万宝贝区分开的关键词,毛衣是主关键词么?是的,但它太宽泛了,而且竞争非常的大,那长袖毛衣呢?亲,这市场上大多数毛衣都是长袖的。那究竟选哪个关键词作为主关键词好,我提供一个思路,你加上一个前缀词和类目词合并后,可以让你的宝贝立马去掉大半竞争对手甚至只与十分一宝贝竞争的,这种关键词就是我所指的主关键词。比如马海毛毛衣,短款毛衣,镂空毛衣,甜美毛衣等之类的,可以与大多数毛衣区分开的词。如果在属性上无法区分,就从用户最关心的用途上找主推词,比如保暖毛衣,主打保暖;静音键盘,主打静音这样。

确定主关键词之后,这个新宝贝标题的其他关键词都以这个词为中心来找寻,大家可以想一下,如果我们在宝贝前期重点围绕一个特点来突出,所有的标题,主图,详情,卖点都是围绕着它来开展,是不是更容易把转化拉起来,把权重拉起来。

要素四:选取关键词
关键词的确定,就决定了你选择怎么样的竞争对手和什么质量的客户群。在选取关键词前,最重要的是先分析出这个产品的客户群,他们会搜什么样的词,会在什么时候搜,最终让他们下定决心购买的理由是什么。没有人会无缘无故去搜一个关键词,因为有需求才会有对应的关键词,如果你能从词的背后先理清买家的需求,让买家需求和你的宝贝属性特点匹配,对于怎么选词就不会盲目了。

关于精准这一点,产品=用户需求;用户需求=产生搜索;搜索=匹配用户需求;关键词=用户的行为+购买意图(产品信息用户需求匹配)。明白这几点,让你更懂SEO。
关于在哪里选词的方法网上一大堆,我一般是从这几个地方找词,分析宝贝属性特点提取关键词,数据魔方淘词,搜索下拉框推荐词和标签词,流量解析,直通车推荐词,特别是竞争对手相近宝贝成交关键词(数据魔方品牌详情),还有一个就是移动端的词(见下图,左侧推荐词,右侧标签词,结果页面的锦囊词,因为移动端打字没PC端方便,导致愿意点击系统推荐的热点词的概率非常大)。在如今移动端发展迅猛,流量已超过PC端的情况下,我们最好先需要满足移动端的标题需求,再考虑PC端的,最后考虑直通车和淘宝客推广需要的词。

1.在选取关键词时,一定要记住,以前面提到的主关键词为中心,就是所有的长尾词都是围绕着这个主关键词来分布的,如果类目搜索量小,可用词的少,主关键词可以有二三个。关键词加上价格就圈定了对应的购买人群,我们只有让这个购买人群和我们的宝贝相匹配,转化才是顺理成章的事。

2.选取关键词时一定要注意竞争环境,因为就算你排名上去了,如果周围都是比你卖得多,评价比你好的宝贝,别说有点击了,就算有点击也没提转化了。

3.要注意和宝贝的属性相对应,不能说你是短裙,为了凑数字而写成长裙,或者本身是七分袖的,因为长袖流量更大标题或属性上就填长袖,这样带来的流量也难成交的,还影响搜索引擎判断。还有要注意一些容易被系统误判的属性词,比如玫瑰色,香槟色,蓝宝石色,最好就不要放在标题,免得让系统误以为你想顺带卖玫瑰呢。

4.要注意一些买家特殊的习惯,比如棉服,有人也叫棉袄,或厚外套,无袖连衣裙有人叫它砍袖裙,短裙也有人叫半截裙,如果是小卖家,添加些这类的词也是很好的。其实过于长尾词能带来的流量具有偶然性,加上很多软件或人都知道怎么找长尾词,也就等于没有了长尾词,特别是标品类目,所有大家还是花精力做好二三级长尾关键词上吧。有些人让人去找四级五级的长尾级,说这样的词你有竞争优势,然后搜给你看,果然排在第一页,却不会告诉你,这个词除了你自己从来不会有别人去搜。另外,还要学会判断一些搜索量突然增长的关键词,是属于淘宝在主推的,还是有些商家特意制造出来的热词,这个可以从数据魔方搜索人气,点击指数和转化率与同等级的关键词相对比,简单判断。

5.买家群体经过这么多年的购买体验,很多已经养成了按长尾词来搜索宝贝的习惯,再加上淘宝下拉框和标签词的配合分流,特别是难打字的移动端,所以让人感觉大词现在都没多少流量,其实是搜索流量更分散了,与属性风格季节相关的长尾词有了更强的引流能力了。

6.要注意有些相近词,也许它们的指数是一样的,淘宝指数或流量解析展现指数,但这些等效词实际的竞争环境是不一样的,搜出来的宝贝数量是不同的,如果女,女式,女士,指数都是一样的,但搜出来的结果不是一样的,或者你可以拿华为和Huawei去试一下。文胸这东西默认肯定是女性用品,但你会发现加不加女字,搜索结果差距非常大,但连衣裙加不加女搜索结果差距不大,所以同一个分词在不同类目作用都是不同的,需自己分析总结。

7.关于一些类目性不明的关键词的类目配比,其实没有绝对的事情,比如春这个词在女装的占比只有15%,在裤子占比也接近15%,在套装占比12%,在卫衣中的配比很低,但如果是组起来的词,卫衣春,那肯定就属于卫衣分类目了。所以一个分词最终要不要用,不只是看它的类目配比,还要考虑它与我们类目的词组合的词搜索量有多大。而且一些类目不明的词变动是很快的,年前我分析春款的时候,还是女装类目占比52%,而现在占比最高的类目变成了皮鞋30%,女装只有21%。我们主要是分析那些常年稳定的,比如短裙这个词在半身裙类目的占比一直是85%左右,在连衣裙只有10%,所以连衣裙的宝贝加短裙这个词就是不合适的,虽然属性那里有让我们勾选短裙这个选项。又比如女裙这个词,连衣裙类目占比65%,半身裙只有25%,如果女裙这个词你想操作一件半身裙进前10页就会比连衣裙难多了,相反百褶裙这种半身裙占比达88%的,操作起来就容易多了。

8.在选取关键词时,小卖家可以考虑添加一些容易打错的字和拼音词如maoyi,lianyiqun,像连衣裙的拼音,每天都有近千搜索量,但宝贝数却只有800多个,这是好词。还要注意下,现在PC端会自动把这些词修正为正确的词,并展示相应的搜索结果,但手机端是会保留拼音词的搜索结果的。如果是中高客单的,甚至可以用英文词,如连衣裙dress,带来的客户肯定是优质的。

关于如何把数据魔方淘词500个关键词和其他各种方法找到的词导入到电子表格,进行筛选,并用公式计算出每个宝贝竞争力的细节我就不多写了,因为这个网上一搜就有大把的教程,都很详细,而且大多数人应该早就操作过无数遍了。我要补充的建议就是在确定主关键词竞争力后注意下商城点击占比,转化率,最优类目占比和生命周期。
要素五:建立品类关键词词库

一定要建一个品类关键词词库,比如你店铺有多个卫衣款式的衣服,把所有与卫衣有关,且符合你店铺宝贝的关键词找出来,做成表格,统计并计算好各种数据。这个品类关键词库将在以后关键词替换优化和全店关键词布局中常常用到。一些要注意的是,类目词和关联热词也需要加上,是为了更好地和长尾词进行对比,还需要统计主要的那十来个主要关键词往年变化曲线,对应的上下架提前展现时间。一个品类关键词库根据类目不同,可能有几十个词,也可能有数百个词。

要素六:一些用不上的词

搜索引擎不断升级,有一些词如果你参加了对应的活动或属性里正确填写了该内容,已经不需要添加到标题上也能被索引了,比如包邮,打折,促销,颜色如白色,全新,清仓,部分材质如毛线,领型如圆领,腰型如高腰,风格如通勤等,部分类目若是天猫店默认正品,像专柜正品这种词就不用加到标题上。不同类目甚至不同客单价,哪些要不要加都是不同的,最好自己用这些加类目词去搜索,看系统有没把这些词有没自动填充;如果你是十几二十元的,特别是同行大多都不包邮的,你把特价包邮放最前面,吸引人群也是很有用的。

以前季节性的如2015春季,你标题上不需要加2015春季也能被搜索到,但现在不加就搜不到了。还有要注意等效词,就是A词B词,像文胸胸罩,但有的时候B词不一定A词,比如7分裤属于七分裤,但七分裤不属于7分裤;不要自作聪明地重复加一些容易打错却被系统判定为同一个词的关键词,导致关键词重复,比如高腰连衣裙气质连衣群,如果要用这些,先把词拿去搜索分析一下。

有一些词你觉得应该没必要加到标题上,比较文胸女,丝袜女,但你实际上去搜索一下,加不加上女字搜索结果天差地别,一切以自己把词加上和删去各自搜索结果对比之后为准。

要素七:组合标题

1.选好了关键词,并统计好了关键词的数据,接下来就是把它们组成标题了。在宝贝前期定标题时,我希望你一定要明确一件事,关键词不要过于宽泛,保证关键词的绝对精准和不冲突性,比如你的衣服是七分袖的,就不要用长袖的,你的是冬装,就不要用带夏的关键词,你用了高腰,就不要再用中腰这样的词,反正就是不要让系统觉得你在作弊,或者让系统都糊涂了不知该如何给你定位,比如你加了修身又把宽松加上去,加了性感后面又来个小清新,绝不冲突是标题组合中很重要的一个原则。

2.紧密排列优先规则,这个规则并没有失效,只能说它的作用降低了,之前我这有个宝贝还有一二个小时就要下架了,原来写的是毛衣马海毛,我用小号窗口搜索综合,毛衣马海毛在第一页,马海毛毛衣在第二页,我把标题里的关键词调整为马海毛毛衣,十几秒后去搜这二个词都在第一页,且马海毛毛衣比毛衣马海毛排名还靠前(马海毛毛衣这个词有成交过)。还是这个毛衣,下架前一天,我搜马海毛毛衣卡广东,排综合第2名,搜马海毛毛衣同样卡广东却排在第18名,空格对排名的影响还是存在的。而且紧密排列还要看类目的,女装紧不紧密关系都不大,但有些类目搜索结果与搜索词不是完全一致的话就完全搜不到,我不建议在此花太多精力,如果你非要纠结就按数据魔方或下拉框找到它们时是什么顺序就保持什么顺序。我觉得更重要的在于分词的选取,后面会详细讲到。

3.标题前端应该写什么,标题最前面的部分我的建议是尽量把从图片上看不出的又是最重要的特点写出来,像袖长,领型,颜色,男女款式,风格基本从主图上就能直接看明白。但我们这个产品是不是新款,用的面料是棉还是莫代尔,有没加厚,属不属于保暖型等就难以从主图上看出来,所以我们要把这些写在标题最前面,把这些交代清楚,比如太空棉加厚风衣春秋,相信对提高点击率会有帮助的。的确,大多数人都是看了主图就决定点不点击这个宝贝,但也有那么一部分人,他们会看下标题,因为他们已对你的主图感兴趣,特别是移动端,而这一部分人,才是购买欲望最强烈最有可以下单的。细节定成败,也许就是多了这0.01%的点击率,就引起了你想不到的蝴蝶效应。标题前端就把重要的关键词表达完整还有一个原因是移动端是不完全显示标题,最后6个字是隐藏的,天猫PC端更甚,只显示前面17个字,后面13个字全被隐藏。

4.带空格的关键词如何处理,我简单地说,比如从数据魔方或下拉框找到一个不错的词:夏季气质短裙,那我们可以在夏季和气质插入其他词来保持原来的有空格的排列,如夏季小清新气质短裙。尽量让我们关键词和买家们实际搜索时输入的关键词一致,迎合买家的搜索习惯,因为搜索引擎是按照先准确再模糊来匹配的。关于空格,除非你的类目实在找不齐30个字,否则尽量在标题上不留空格,当然,也绝对不能为了凑齐30个字,把不相关的词加进去,加词一定要坚持一个原则:永远只加搜这个词的人是很有可能会购买的。当你准备加一个以前没接触过的关键词时,最好把这个词到淘宝搜索一下,看下搜出来的宝贝都是什么。

关于空格的使用,有个空格填空法,就是先找到一个自己想用的精准长尾词,再用淘宝搜索引擎来检测,比如夏季修身短裙,把这个词拿去搜索,如果出来的结果大多数标题的描红都是很紧密的,说明这个词是不能拆分的,一定要保证标题上它们紧密相联;如果描红的字被系统拆分的很乱,我们就可以把所有分词打乱重组,记录第一页所有描红有变化的词,根据原来描红顺序抄录,将没有描红的变成空格,这样可以得到很多可以使用的排列空格,然后根据需要在这些空格插入想要的关键词。原理就是搜索有序,展现无序,淘宝既然能够在无序中给你这样的词排序展现,那我添加这些词的前后衔接词,一样会得到展现,只要买家这样搜。推荐的标题里是不是紧密占大多数,是的话说明这些词不适合拆分,直接搞这些词,根据搜索引擎高效快速准确的基本原则,权重会起来的很快,来自细猴。

5.标题优化还有一些需要注意的地方,比如千万不要乱用关键词,加上与自己等级不符的,与宝贝上新日期不对应的,过于夸大效果的,别人的品牌,与宝贝完全无关的关键词等行为,尽量不要重复使用同一个关键词或分词,这样会超成标题坑位浪费,不要使用除空格外的任何特殊符号,不加流量大但不符合宝贝当前权重的词尤其是属性不符的词,一定不要把自创的根本没人搜索的词加到标题上,选词的最好就是先加法再减法,就是先把所有合适的关键词找出来,再一步步筛选,最后留下刚好的60个字符。

6.关于要不要把自己店铺名称或品牌加到标题上去的问题,标题主要的目标是为了引入搜索流量,如果你还是在成长的小店铺和小品牌,真的没必在所有宝贝前面都浪费几个字符加上品牌名,几个人气高的加下就好了,其他还是尽量把位置留给能带来流量的词吧。

7.标题永远都没有完美的,淘宝上的买家这么多,有人习惯搜女装,有人习惯搜服装女,有人习惯搜女式服装,我们能的就是,精选分词,合理组合成标题,之后的主图优化,提升关键词权重,提高宝贝转化率更为重要。

8.我们一定要明白,标题不管如何组合,最后能真正带来流量的不在于标题本身,而在于它拆分出来的各个长尾词的权重,只有关键词权重上去了,才有排名,才有流量的引入。

要素八:重要的分词

分词是指关键词的最小单位,所有关键词都是分词或分词的组合。我先介绍一个查询标题分词的方法,(此方法来源于网格,原作者不详,若有生E经,可在标题分析里直接察看)。

先复制宝贝的整个标题,然后粘贴到淘宝首页搜索框搜索,在搜索结果页主图下面的标题上点右键,选审查元素(若所用浏览器没这个选项,可以换个浏览器尝试)。

从右边的图上我们可以看到系统是如何给标题分词的,一般来说名词特别是类目词都是优先被划分成分词的。复制宝贝整个标题进行搜索,是为了调用系统搜索引擎,让它把所有的分词都过滤一遍。

从上面的图我们可以看到一个问题,我们本意是2014夏,潮,但系统是把夏潮当作一个分词处理的,也就是说,不管我们宝贝权重多高,凉拖夏,拖鞋夏这样的关键词我们几乎都会拿不到展现,因为我们标题里没有夏这个分词,解决的办法就是把夏和潮分开写,在中间插入一个分词,比如夏女潮,夏新款潮。

我曾以为羊毛绒大衣系统会把它拆分成羊毛大衣和羊绒大衣,直到我用上面的方法查询了分词后,才发现,羊绒大衣这个词就不可能出现在我的标题上,羊绒大衣的搜索量是羊毛大衣的三倍,但宝贝数量却是羊毛大衣的三分二。后来我把它们调整为羊毛羊绒大衣,几天之后,这个宝贝带来的自然搜索流量就增加了50%。如果是那些每天能带来二千左右搜索流量的宝贝,调整一个关键词也许就能每天多几百的访客,有时候我们只是了解的就差那一点点。

这类的错误很常见,也许在你家的宝贝标题上就有不少,我举一些例子,如连衣裙女包臀裙,长袖T恤女包邮,儿童外套酷678岁,2014秋冬季,连衣裙女小清新款,修身显瘦小清新,中长毛呢子大衣,修身毛呢子外套,正品牌手表,百搭短裙子,套头羊毛衣,玫瑰色外套等,这些错误会导致你的标题混乱,又是短裙又是女包,会让搜索引擎误解,甚至以乱用关键词处理。花点时间把你家的热销款检测一遍,也许能挽回不少的流量呢。

搜索引擎一般是先把同样临近下架的宝贝标题进行拆分,然后把买家搜索关键词拆分,进行分词匹配,把匹配的提取出来,再根据排序组合顺序,在权重相近时把最接近买家搜索关键词的优先展现,相对接近的排在后面,这也是所有标题优化的基础。利用分词来判断标题是否存在问题只是它的一个作用,后面会讲到它更重要的作用。

要素九:全店关键词布局

一般在同一时间,同一个关键词下只展现一个店的二个宝贝,如果品类相同,下架时间接近,权重差距不大的多个宝贝共用的关键词过多,就会形成关键词内耗,严重的浪费本该引入的流量。我曾经多次遇到这样的店铺,比如店铺只要是上衣都带有韩版修身显瘦,只要是连衣裙,全都带有高腰蓬蓬背心裙这样的关键词,甚至有些店铺同一个品类的宝贝标题相似度在80%以上,这些都是应该避免的。

全店关键词布局可以说是标题优化最重要的事情之一了,也是需要消耗大量精力的工作,但回报绝对是值得如此去努力的。在进行全店关键词布局前,我们需要先按前面的方法建立品类关键词词库。一般普通店铺的品类都不会太多个,比如我这里,主要是卫衣,蕾丝衫,毛衣,连衣裙,短裤,短裙,我只需要花时间把这六个品类各自最好的几百个关键词统计出来。关键词布局需要配合上下架时间,比如我店里有15款卫衣,大概每天是分布二款卫衣,我在给这些卫衣定标题的时候,就要注意下架时间三天内的二款就尽量不要用同一个长尾关键词了。如果你想做的细一些,可以每使用一个长尾词就在词库后面标记上使用了的次数,这样就不会盲目的最后又是多个长尾关键词互相竞争。

相近的非热销宝贝除了注意错开标题长尾词,还应该错开属性,比如一个领型写娃娃领,一个写衬衫领,像这种模糊的写这个也可以,写那个也可以的,最好把属性分散,并加到相应的标题上,如果宝贝数量够多的话,每天多引不少流量完全是可行的。

要素十:标题优化细节

很多人想着先把宝贝上架,再慢慢进行优化,这样是完全不对的,一开始就应该把宝贝标题完善好再上架,因为你一旦大量修改标题,之前累积的微量权重也就随之消失。还有尽量不要直接复制别人的标题,如果要复制也需要修改完善后再当作自己的标题。宝贝前期权重低的时候要尽量用竞争度低的长尾词,而且保证这些长尾词覆盖主关键词,让每一个带来点击和成交的长尾词都能把主关键词的权重带动起来,比如冬装加厚毛呢大衣女这个词有成交了,毛呢大衣这个词的权重也会跟着上升的。

1.前期用精准和长尾,是因为我们不具备什么竞争力,选竞争不大的词,在买家们搜索我们的宝贝也有可能展现在前面,而且搜索这些词的都是真正有需求近期就要购买的,大家销量都不高的时候就比你的性价比,引导语和服务了。竞争不过那些强大的对手,但我们可以竞争得过和我们差不多的对手,先让自己生存下来,再考虑提升流量的问题。

2.如果宝贝上架一段时间了,有了点击和转化数据,我们怎么优化标题呢。首先,我的建议是宝贝下架后的第二天对宝贝标题进行优化,以七天为一个周期,可以借助江湖策的渠道引流,搜索优化中宝贝最近7天的详细关键词数据进行优化。其实你没必要限定非要多久优化一次,只要你不触动点击和转化高的词,新换上去的词不与标题上的其他的词冲突,一天优化几次标题都可以。不能动的词最主要的是有转化和点击率高的词,这些词都可以在数据工具查询得到。以七天为周期只是为了更好的统计和分析关键词数据。

标题永远都是不是前期做好就不用管了,而是需要不断完善,特别是季节和流行趋势变换的时候,至少一个月对热销款的主要关键词检查一次,不断优化,才能保持流量的持续引入。通过江湖策,不断地更换没有点击和转化的关键词,最终使标题趋向于完美。

3.标题优化主要有换词和移动词的位置二种,移动词的位置使点击或转化高的词从原来的不紧密排列变成紧密排列,比如以前圆领和大衣分开写的,但圆领大衣的成交情况多,我们就把圆领移到大衣的前面,移词的时候一定要注意,如果你权重高的关键词是紧密连接的,比如气质衬衫,但你把它们分开成了,写成气质女T恤,这时候气质衬衫就是个新的词,权重重新计算,排名自然也下去了。换词就是把标题原有的效果不好的词删掉,加上词库里备用的词。最好每次优化控制在6个字以内,不管是移词还是替词都要保证原有的权重最高的主关键词相对位置不变,比如太空棉风衣你一直放在标题最前面的,前端的词对点击率影响是比较高的,如果你把它移动中间或后面,点击率肯定会有变化,系统然会因为点击率的改变而重新判断这个标题的权重。

4.宝贝标题要和直通车关键词相辅相成,直通车上反响好的有成交的词,可以加入到标题上,标题上效果好的也要把这些词和扩展词加到直通车上。标题优化和直通车关键词优化本质上是完全一致的,都是把效果不好的词换成效果好有前途的词,如果你对直通车有过了解,那么标题优化就不应该有什么难度。

5.宝贝销量和权重不断提升,那什么时候加热词和加什么热词呢,依然是通过分析成交关键词来判断,当你原来只有三四级长尾词有成交,如今二级长尾词甚至类目词也开始有成交的时候,就是我们放弃过于长尾的词,增加更热门词的时候了,增加什么样的热门词呢,建议增加与现有主推词搜索指数和成交指数相近的词,因为在这个竞争度的关键词你已具备竞争力。有时候有多个备选热门词可用的,那这个时候我们就要选能与现有高权重分词组合出最多长尾词的热门词。

6.其实标题优化的根本还是在于对分词的取舍,作为关键词的最小单位,分词的作用不是它自己所承担的,而是由多个分词组合成的长尾词来承担的,每个分词能带来的流量都是不同的,长尾构造能力强的分词很明显可以组合成更多长尾词,从来带来更多的流量机会,但要明白这个是相对的,不是说热度高的分词一定可以带来更多流量,因为能否带来流量与该分词的搜索权重有很大的关系,关于关键词权重会在SEO2里细说。先抛开权重,如何取舍分词,在这里,我们用一种叫词频的数据来判断分词的引流能力。词频是指在你统计时间段内,有点击的所有关键词中,某个分词被点击的总次数,统计的方法就是把所有关键词和对应的点击量导入到电子表格,把标题用前面审查元素的方法把所有分词列出来,然后在电子表格中通过筛选把这二十来个分词各自的总点击量统计出来,这是第一种方法(就是把带有某个分词的所有关键词点击量加起来就是分词总点击量了,除过筛选可暂时只显示带有该分词的关键词),第二种方法就是如果你有生E经,可以简单地从生E经标题分析,把鼠标放在对应的分词上面,就会显示你选择的时间段内该分词被点击的总次数,我现在优化分词也是在这里进行取舍的,当然要结合江湖策里的主点击关键词和成交关键词。

7.上面只是说到如何把效果不好的分词找出来,删去,那我们应该加什么分词进去呢,同样是选能构造较多长尾词的分词,增加流量机会。一般是先找出权重高的分词,然后在淘词全网关键词查询那里搜索该分词的关联热词,选择好的补充到标题上去。当然如果你有按前面说的做了品类关键词词库,直接从中选择合适的词就行了。

8.标题优化最好能建一个优化日志,不管是电子表格还是手写在纸上,比如你半个月前刚把修身这个词换下来,因为它点击率不高或没有转化,如果你没有做好对应的笔记,可能半个月后的今天你又把它加回标题里,浪费时间倒是其次,错过宝贝的成长期就真的错过了。最好每次优化标题时都把删去的词记录下来,并写明删除的原因,久而久之,你将来在做类似的新宝贝标题时直接跳过这些词,也避免了再在这些词上面浪费时间和机会。

关于标题优化,我们要记住最重要的三个原则:一是标题优化的根本在于分词和组合,二是让流量词和转化词越来越一致,三是搜索权重才是决定你宝贝排名最重要的,而不是你的标题优化的有多好!

要素十一:优化失败的补救

有时候,难免会因为判断失误,使得更换标题后排名大降,所以在对标题和主图优化前,我们需要先备份原标题(如果已忘了备份,可以到已卖出的宝贝,找之前的订单寻回原标题),如果出现排名变动大的情况,先还原标题或主图(原来的主图最好不要急着删去先,先保留在主图其他位置)。

按照这个方法,如果宝贝标题,主图或详情页优化失败,严重影响了排名的话,赶紧找优质老客户,就算是亏本(返现),让他们成交个几笔,因为所有交易都有快照,这样可以快速拉回你的排名。我没遇到过优化后排名突然掉的很厉害的情况,没法检测,此方法仅供参考,但是值得相信的。

以上讲了标题优化相关的内容,我原来打算写着标题优化三部曲,写得更详细些,但实在精力有限,就合并在SEO第一部了。其实我也一直在反思,像钻展系列那样,写得过于详细,并非好事。我觉得把操作思路写清楚,让你明白大概怎么做就很好了,至于能做到什么程度就要靠你自己领悟了。内容越长看的人越少,虽然已经压缩了几千字,都还有一万多字,标题优化远不止这些内容。

标题确实是淘宝SEO重要的部分,但并不是最重要的部分,明白关键词权重如何获得,宝贝排名变化的因素才更为重要。

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如何分辨出淘宝网店代运营托管公司收费模式可靠度

很多人想开网店做电子商务,没有经验,没有一个技术成熟的专业团队,想把网店托管出去,交给一个有经验有能力的团队为操作,实现创业梦想。
淘宝店主张女士:自己有货源,传统行业现在不好做,转做电商,有了解到淘宝托管代运营这种模式,把网店托管出去,合作收费模式,合作有保障是我最想要了解的问题。
天猫商城胡先生:自身组建团队不够专业,做了两年的天猫店,效果一直不乐观,并且运营成本越来越高,管理也很繁琐,花费了很大精力投入产出还是不成正比,想找代运营解决这一难题。
怎样才能找到一个靠谱的伙伴?怎样才能防止被骗呢?
淘宝官方发言人表示:电商时代趋生的第三方代运营服务商主要是以一种团队资源整合模式的优势来服务,能帮助中小卖家解决不懂运营、组建团队成本高的问题。实现和大型电商团队的比拼中分得一份市场。而对于,如何寻找靠谱代运营服务商这个关键在于收费模式以及合作效果,是否有保障制度至关重要。
行业专业人士表示:要找托管合作,有保障制度至关重要。
据行业统计调查:目前网店代运营公司收费模式可分为四种,到底哪一种收费模式才是可信的呢?有以下四种概述:
一、加盟收费合作模式
这种模式加盟商只要交一笔加盟费,就可以享受其所提供的淘宝店铺装修、推广、刷钻、提供货源和售后等一系列服务,几乎不用费劲,就可以“躺着赚钱”。
创业型、旗舰型、VIP型等多个档次的加盟套餐,专门扶持新手开网店,把加盟商从菜鸟,辅导成合格的从业人员。但是从不同价位的套餐的区别来看,所谓的不同类型基本上也就是服务时间的长短导致而已。
然而所谓的不同加盟级别,享受到的拿货价格也不一样,加盟费越多,进货价就越低,可以享受到更大的利润差价。合同中还规定,加盟商不仅可以享受“返点”和年终奖励,最重要的是,如果“销售满一定量,可以退还加盟费,也就是押金”。但是,诸多加盟商表示,这其实是一个“不可能完成的任务”。
因为所保证的店铺提供的货源,无论从质量、价格、还是供货速度上,都没有竞争力。因此,所有的加盟商所开的淘宝店,几乎都是“门可罗雀”。这样一来,加盟商不仅无法盈利,返还加盟费更是显得遥不可及。不少加盟商的淘宝店铺,因为销售量太小,甚至已经被淘宝网彻底的“释放”,也就是关闭了。
二、免费代运营模式
无需加盟费,以商家销售额拿提点或者提成,免费代运营。
缺点:效果无法保障。这种免费代运营模式就是一种“瞎猫碰死耗子”的模式,十家店铺可能有一家起来,做不好的店铺,代运营公司就不会管你了,因为是免费,做不好最多就退还给客户,这种代运营商就是属于“侥幸代运营模式”,以免费代运营来吸引大量的店铺,店铺量大了,可能就会有一些店铺销量好的,完成是“碰运气”,又不承担店铺的任何风险,由于是按照销售额提点,免费代运营服务商拿的提点提成往往偏高,商家能赚取的利润微薄,能持续合作时间短,商家无法承受亏本合作。
点评:现在免费的东西往往是最贵的,店铺运营后果全是客户承担。望广大消费者理性判断。
三、免费试运营,收取保证金
免费试运营,收取保证金,承诺销量和效果。
据商家反馈:此类模式的代运营公司,打着免费代运营的口号,来吸引客户关注,进而“销售”客户,免费代运营,收取低额保证金,第一次就存在了欺骗的客户的行为;在免费试运营期间,会给商家店铺套用店铺装修模板(各行业的模板都提前做好,只需套用就行),更有甚者会买通一些买手进入商家店铺购买商品,从表面上入手进行虚假操作,让客户觉得有效果了,开始收取客户的服务费,服务费小则4万多则10万以上,收取了服务费目标便达成了,后面也就是简单的帮店铺做一些日常工作打理,大部分心思又放在“开发”其他客户身上了,最终店铺的效果无从得到保障。
点评:这种代运营收费模式模糊了商家“视线”,不实际的操作无法给商家做出效果,骗取信任度,再收取高额服务费。
四、收取基础服务费+完成销售额的提成
收取基础服务费+制定销售额提成或佣金模式。这种模式是以大量的技术人才投入+大量资源支持,保障店铺的良好经营运作,从而达到提升销售额目的,再从中抽取提点,以销售额提成为盈利点,基础服务费为前期项目运作资金,走访多家以这种模式经营的代运营商家的客户,80%的客户反馈这种模式的合作在效果上能得到一个保障;虽然提成的金额会比较大,但这种模式还是被大量店主们所认可。
前期基础服务费是保证能给商家组建一个专业的运营团队,为商家精装店铺,品牌策划,站内外活动推广等等。
一个专业的团队需要公司支付工资,包括公司的场地费等都需要费用,所以前期收取基础的服务费才能保证服务团队正常运转,为后期完成合同销量打下坚实基础。
当服务商完成销售额拿提点或者佣金,就达成了合作共赢的模式,效果有保障。
点评:合作双方风险共担,寻找双方的赢利点,才能促使合作正常良性运转的循环,才能达成合作共赢。
提醒: 针对近期大量店主被骗信息,针对此次事件建议广大店家:代运营公司是目前电商潮流中的必不可少的环节,市场需求量也将越来越大,但是在找代运营商的同时,不要光听对方的片面之词,最好能进行实地考察和对方具体的面谈,更多的了解你要合作的代运营公司、团队与正在操作店铺的情况、对你这个类目的了解以及一些运营思路和见解。
另外就是看看这家代运营公司的资质规模,是不是淘宝认证的公司,尽可能的清楚你的合作伙伴,理性判断,择优选择。

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赚钱机会从何而来

赚钱机会从何而来,来源于客户需求,只要能够敏锐的发现客户需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。
做销售,只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点。
1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;
2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;
3、兴奋点:即能给客户带来“wow”效应的那种刺激,立即产生快感!
抓住这3点,立即开单!

下面举例几个营销小段子:
一、精准客户
出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!
【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。
二、提高利润
在一菜摊前看见两堆菜。
客户问:“这边多少钱一斤?”
答:“1块。”
再问:“那边呢?”
答:“1块5。”
问:“为什么那边的卖1块5?”
答:“那边的好一些。”
于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!
【启示】这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买
一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!
【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。
四、客情关系要给力
相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。
记得在今年的3月,我去JEEP车4S店看车,本来非常喜欢那一款大切,去看了一次之后,被销售员加了微信。之后就是我的噩梦,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,在一次很忙的时候,一怒之下拉进了黑名单!
所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?
你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字–舍!
【启示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步…
1、对于有品味的女性大客户,可以选择送精致的鲜花,别送一大束,客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。
2、对于男性客户、公司大领导,可以选择送一些高档的酒,这个可以去在酒仙网购买到,一定要高档、正品,要是买到假酒定会出糗不说,生意也难做下去了。
3、在接待客户的时候,就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的,给大家推荐的是现在比较流行的专车订制,只需要一个电话,1小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费,轻松帮助客户轻松约上一辆好车,高贵不贵,坐专车感觉肯定不一样。
4、另外,在庆贺的时候,送一款精致的小蛋糕,也是不错的选择。
当然上面说是的物质层面的,精神方面的也不容忽视,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒……当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。
五、借位提升形象
某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。
很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。
【启示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。
六、销售心理学
夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:
“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”
【启示】这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。
讲完这几个销售营销小例子,还是那句话,成功源于行动。

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淘宝搜索负责人亲自教流量导入

2015年淘宝搜索三大方向:商品的规范性与准确性、品质、个性化。
商品标题填满30个字并非必要,准确才是王道。
新开店获取流量,从外部导入会更有帮助。

如果没有流量导入,就算商品再好也很难被消费者看到,更不用说下单购买了。在淘宝平台内,搜索的排序直接影响到商品的曝光流量。
2015年9月28日,淘宝大学请到了淘宝搜索负责人思函,首次对卖家们讲述关于淘宝搜索的那些事儿。

2015年的搜索规则有哪些变化?

思函:以下是目前和未来一段时间,淘宝搜索的主要方向和重点。

现在外界有很多对淘宝搜索的看法、观点和解剖,我也很关注这些文章,但我认为很多文章的可靠性并不强,比如在2014、2015年发的分析,实际上和两三年前的区别并不是非常大,也是类似的框架。很多人都知道淘宝搜索的变化是非常快的,我们要适应市场、用户的变化,甚至可能每月每周都有相应的优化,所以,淘宝搜索的一些原则和方法不可能是几年不变的,希望大家对此有一个基础的认知。

目前,淘宝搜索的工作主要有三个方向:基础商品的规范性与准确性、品质和个性化。

从商品的角度讲,我们在大力推进商品的规范性和商品信息的准确性。搜索的核心是商品和用户的匹配,但现在淘宝上大量商品信息的准确性是不够的。比如标题,卖家可能写了很多信息,其中有些信息是互相矛盾的,有些和商品的实际状况并不符合。此外,类目属性有很多写错或不填的,这些都会对搜索引擎的判断带来很大问题,也会影响消费者的体验。

所以,从2015年到2016年,淘宝搜索规则变化的第一个方向就是提升商品的规范性和准确性,真实地描述商品的客观情况,包括标题、属性、类目、详情页的各种信息、图片等,描写比较准确、规范的商品,可能会在搜索获得更多流量。

第二个方向是品质,这个特性直接与商品相关联。在淘宝这个庞大的市场中,有品质好的商品,也有品质不好的商品。从今年开始,淘宝搜索会通过个性化的方式,让品质好的、消费者体验更好的商品能有机会浮现出来。

当然,这不意味着只有品质好的商品才有机会,实质上,品质背后有一个性价比的问题。我们希望通过个性化的办法来实现这一点,如果有的消费者倾向于购买性价比比较高的商品,我们也会为它们提供相关商品。同时,我们也会大大加强高品质商品和中高端需求的消费者之间的匹配程度。以前,淘宝的许多用户追求低价和商品的丰富,而到了现在这个发展阶段,已经有了大量追求品质的用户,我们要满足他们的需求。

第三个方向是大力推进个性化。我们一直在说“万能的淘宝”,商品特性、品质和商家服务能力都能给消费者带来不一样的体验,如果能够精确地匹配它们,就可以带来最优的体验。这是从14年开始,到未来的一两年,淘宝搜索都会大力推进的。如果能做好个性化,对淘宝的商家会有很大的好处,尤其是有特色、小而美的商家,可能会获得更多的机会。以前,一些低价爆款的商品在搜索浮现的机会比较大,但比较有特色、用户需求专一、覆盖面不是特别广的商品,它的机会并不多。随着个性化的推进,这些商品会有越来越多的机会浮现给消费者。

如何打造小而美的店铺,让更多消费者看到?

思函:“小而美”中的“小”不代表店铺小,实质上指的是比较专注、细分。从我的角度来看,小而美首先要做的是专注,这个专注不一定是非常细分的。也许你所关注的领域是很多人都感兴趣的,这也没有关系,只要足够专注就好。作为卖家,你要保证在一个领域有足够的竞争力,如果竞争力不足,就可以考虑比较细分的领域,关键是找到自己的定位。

现在淘宝的情况是跟风比较严重,有的卖家什么流行就卖什么,不管自己的商品如何,只要有流行概念和流行风格,就把商品标题属性写成这样的东西,就是简单跟风,这对用户来说没有什么价值。因为平台上的商品非常多,商品完全一样,服务没有特色,就算量再大,对消费者来说意义是不大的。由此,搜索引擎对于店铺的大小不会特别关注,更关注是否能专注体现卖家的特色。

搜索的优化首先是标题的优化,很多卖家的标题很长,堆砌关键词或者拷贝别人的标题,那么,标题的30个字到底要不要写满?

思涵:标题的30个字是淘宝给卖家的权利,如果写满会有相应的价值,因为能够表达的东西更多。但这不意味着拼凑,不要把不相关的东西硬是凑成30个字,这是没有意义,甚至会有负面影响。我们希望如果标题30个字写满,所有的内容都是和商品密切相关的,这也就是之前说到的规范性与准确性,如实表达商品的实际特点,这非常重要。

但是,写满30个字并不是必须的,对一些标准品来说,可能10到20个字就能够完整表达商品特色。所以,30个字是否写满并非那么关键与必须,还是要客观地表达商品的实际信息,把它写得规范。

在个性化这个方向上,卖家如何针对店铺和商品做一些优化?

思函:个性化同时包括商品纬度和卖家纬度,在我们分析商品和卖家时,他们的特点是相通的。

一个成熟的卖家给消费者带来的感受,实际上在比较长的时间内是很稳定的,尤其是一些Top品牌。淘宝搜索在判定一个商品适合怎样的消费者,判断他的个性化特征的时候,也同时会看商品本身,以及这个卖家一段时间以来保持的特点、风格和适应人群,这是我们算法中需要考虑的两点。

卖家如何更好地适应现在的个性化?从我的角度来看,应该要找清楚定位的人群和场景,其中有很多纬度。年龄、职业、购买力、不同衣服的风格款式、适合的场景等,这些都是区别非常大的。

所以我认为,作为一个卖家,无论商品选择还是服务,都要服从个性化的定位。比如针对不同类型的消费者,提供的服务可能不同,高端用户可能愿意出更多的钱,希望得到更好的物流、专业咨询和售后服务,卖家需要有针对性地去完善自己。

一个新开的店铺,宝贝刚刚上架,该怎么去做才能够获得免费流量?

思函:有些东西需要时间和周期去积累,新开店铺不可能和成熟店铺有一样的待遇,这个也不现实。从搜索的角度,我们意识到新店铺、新产品希望能够快速获得消费者的基础认知,搜索引擎有一个机制,即使店铺没有信用或商品没有销量,在排序中有一个基础分,并不是从零开始的。有了这个基础分,就有一定的消费者能找到你,对你有基础认知,然后我们会根据这些消费者的反馈动态调整你的分数。

所以,新的店铺要把标题、属性、详情页信息、图片等做得比较精确规范,搜索引擎会尽量给一些基础流量;最后是很多卖家可以做的,卖家对于商品的运营不仅是获得淘宝站内已有的流量,还可以在微博、外部论坛和网站等,通过自己的推广获得基础用户和流量,这对搜索也会有一些帮助。

对于无线端的流量,卖家在哪些方面可以做进一步优化?

思函:无线端有几个主要特点,比如个性化、场景化,用户使用碎片时间浏览,这决定了在无线端往往需要用户能更快决策。另一方面,我们能从无线端拿到一些用户的个性化信息,比如地理位置、使用的设备,这些和用户的信息关联非常大,由此,个性化在无线端影响会更大。

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公司新来个漂亮前台,却是个狠角色,竟让领导放出狠话:“她不走我走!”可她最后却还是高升了!

Sala是北京大学毕业的90后,不仅人长的漂亮,还写了一手好字,在宝洁中国的面试中,过关战将经过5个多月的努力终于成了宝洁中国的一名管培生!三次轮岗的故事让管理者及HR陷入深思,面对新生代员工,我们的培训、我们的管理,在价值观多元化的移动互联网世界应该何去何从……

跟所有的管培生一样,Sala被派到各个部门去轮岗,宝洁HR会根据轮岗的情况,Sala被公司寄予厚望,被当成未来的商业领袖进行重点培养。

第一个月,Sala被分配的岗位是前台,同时分配到前台的还有另外一个管理培训生Lisa,她们都在前台的岗位上兢兢业业地工作。

一个月之后,HRD召开例行的周会,每个管理培训生都要提交一份自己的工作报告,和Sala一起被派到工作岗位的Lisa提交的报告是这样的:前台的工作让我更了解公司,增加了我对公司的自豪感和荣誉感;通过这一星期的工作,我学到了待人接物的很多礼仪。Lisa的报告谦虚而友好,赢得了大家的掌声!

然而Sala在报告中经验这样写道:通过这一星期的工作,我发现目前的前台工作还有许多的不足。

第一是沟通模式不符合中国国情:作为一家在中国开办的外资公司,我们采用的先用英文问候再说中文的方式是不妥的,因为打投诉电话的顾客或者下游供应商不一定都懂英文,所以一开始说英文会让大家有一种距离感,建议先说一遍中文再说一遍英文。

第二是人力资源的浪费:两个人同时做前台也是一种资源浪费,两个人都坐在前台互相不理会显得很不礼貌,难免会说话,这样给人的印象是前台总在聊天或交头接耳,而且两个人一起在前台工作的时候容易造成责任不明、相互推诿的状况。

建议前台保持一个人,另一人机动轮岗, 当前台中途要离开的时候,另外一个人可以接替上来……”Sala的汇报引发了大家的集体沉默

行政主管觉得自己的工作权威受到了挑战, 给Sala打了一个比较低的测评分,大家觉得Sala是一个挑事的90后,不懂人情世故,不懂的给主管留面子,大家开始有点不太喜欢她。

就这样第一个月的轮岗结束之后,Sala被分配到了仓库。一个月后,她再次提交了一份引发集体沉默的报告:

第一管理不善: 她提出仓库管理员因工作清闲常嗑瓜子,然后用带着盐分的手去整理货品,这个容易使外包装留下不清洁的印迹,盐分的吸湿特性也会导致化妆品提前受潮。

第二工作流程有问题: 她发现库管员为了省事总是直接把新产品码进货柜,有人来领货的时候又是就近法则,就近码货、就近拿走,被领用的都是最新入库的产品,而生产日期较久远的货品被长期压在仓库的底层或者里面,造成旧的产品一直被积压到清库的时候已成过期产品或快过期的货品,只能销毁或降价处理,造成公司损失。

第三仓库改造意见: 更让人受不了的是,她画了一幅仓库改造图,她建议把仓库的进库和出库分两个门,把两个管理员隔开,减少她们在工作上聊天和一起吃零食的现象,把入库、出库账目分开,做清楚便于核对。建议把所有的货柜进行改造,把后部打开,入库的时候就近法则把新产品码堆,出库由相反方向,这样出库的都是相对较早入库的产品,保证了产品在流通的过程中能够在保质期内被优先卖出去。

没有管理者喜欢抱怨的员工,但是所有的管理者应该都喜欢挑完刺之后能找出完美解决方案的问题解决者!

这份报告被提交之后,库管部门的主管被总经理叫去谈了一次话,仓库的主管受到了批评。而Sala在仓库也待不下去了,同事们开始窃窃私语,觉得她未免管得太宽,太爱出风头。

第三个月,几乎没有部门欢迎Sala,她被硬性分配到了培训部。

到了培训部后,她嫌教材上的人脸图不够漂亮,便利用业余时间把所有的教材重新都画了一遍,顺道把她觉得不够好的讲义也都按她的逻辑修改了一遍。

这下麻烦大了,培训经理Lewis是个自负惯了的狠角色,他拿到新教材,直接从上海飞过来就这个事情对公司进行了投诉。Sala被告擅作主张,自行其事,不尊重团队和领导,无法管理,要求除名。督导直接放话:“这种人留在公司必伤团队,她不走我走!”

这个Slala更狠,一句话不说,只拿出了她改过的版本和之前的,一起摊在桌上,问了管理层两个问题:第一,哪一版本更漂亮;第二,哪一个版本更容易学?当场把督导梗在那里。

然后,Sala还加上一句:“我的工资只有你的十分之一,作为高级管理干部,你该做的不是来质问我为什么改你的教材,而是检讨自己为什么不可以做得更好?”培训督导当时脸就绿了!

接着,Sala去了销售部,当月业绩第一,第二名连她的一半都没有做到。

过了六个月试用期之后用了两个半月直升部门主管,两年后薪水翻了十倍,升至公司在中方的高级经理。

事后!她仍充满争议,Sala却也不在乎,她说:“我是来做事的,不是来交朋友的。我更关注有没有把事做好。我始终认为职场友情固然重要,但绝不能因此姑息包庇护短、睁一只眼闭一只眼相互放水,这样的友爱看似融洽,实则可悲,它将导致战场上不敌对手,集体阵亡!

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装饰公司业务员小区拦截客户的技巧

多数公司的业务员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的。 有一些公司,既没有相应的价格优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,业务员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务。所以,我时常劝告那些业务员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展。因此,家装公司要想业务员能产生业绩,首先就要问一问自己:我们公司有什么特点(优势),我们有哪些可以资助业务员工作的地方,光想着让业务员工作不出色,自己公司却不开发相应的优势,这样的公司根本不值得业务员干。
业务之前先三问: 我公司有什么特点,能给客户提供哪些优质的服务?(一定要有公司的卖点) 我们公司价格是否比别人低,我们的家装服务是不是性价比最好的? 我们公司的施工质量是否比别人好,我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点,我们是否有自己的设计展厅,我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册?我们公司有没有相应的配套产品或服务? 我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位? 我们的宣传材料有什么优势?当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的,但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合,就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的,但业务员本身缺乏相应的文字组织能力,所以就说得不是很完善。因此,家装公司应该专门建一个业务员介绍公司各项优势的营销话术,让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中,业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户,让客户产生向往心理,让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。
我有什么特点,我能给客户提供哪些优质的服务?(一定要形成自己的特点)这是业务员自己的因素了,光是公司好还不行,我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面? 3 、我要不要谈这个客户?是想要还是一定要? 再问一下自己,我是不是真的想要做下这个业务?我怕不怕客户的拒绝?我是想要还是一定要谈下这个客户?我能不能顶住一切困难去抓住这个客户? 二、要做好谈业务的充分准备 任何成功的业务,都是事前精心准备的结果,机会决不会降临给没有准备的人!所以在谈业务前,或者说每天出去做业务前,每次与客户见面前,一定要对自己进行一翻检查。 检查公文包,我有没有准备名片?名片的数量够不够?我每天都要广泛发放名片的,不给客户名片是对客户的不尊重,不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料?宣传资料够不够? `我还要带一把卷尺,以便自己量房,或者借给客户使用;我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有? 准备业务讲解资料(最好是一本形象的图册) 多数家装公司的业务员出去行动,就是带一些公司的宣传资料,我认为这还不够。什么才能吸引客户?就是比较具体的东西,比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算,或者公司的近期促销活动。我们知道,做业务成功的第一步就是吸引客户,所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料: 该小区的所有户型和公司对户型的解读分析,公司最具代表性的设计图片集.公司最近的优惠促销措施,最理想的状态,是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里,首页是公司近期的促销活动,接下来是该小区的具体户型、方案和预算,然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《 业务讲解手册 》 将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为是不可靠的,那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白,自然就会增加它的说服力。同时,一套好的业务讲解手册,对业务员的沟通能力也是一个很好的补充,即使业务员沟通能力有限,他完全就可一边翻看,一边照着业务讲解手册念给客户听。如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料,业务员的签单能力至少就会提升 50 %以上,这是最简单的办法。 准备样板间(每天出去前,都要准备 1 — 3 个能看的样板间)样板间也是工具,所以业务员在每天出发前,都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作,应当由业务主管或公司经理来安排,根据业务员所在小区的地理位臵,安排合适的样板间,以备客户参观。一个想做出成绩的业务员,一定要为自己准备好样板间,因为他是你不可或缺的沟通工具。 4 、了解小区信息(户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息) 对所在小区了解的信息越多,给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里,业务员可以过去为他指路,或者带他过去,或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;有些客户想在小区里买一样东西,业务员可以为他指点小区的商店位臵、五金店位臵;有些客户想找一些维修人员,有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人,有些客户想了解一下小区今后的规划等信息,如果你具备,你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员,并通过自己认真细致的服务,为自己争取更多的机会,结交更多的客户做朋友。 5 、检查一下自己的形象(衣着、发型、微笑) 三、具体的小区拦截客户技巧 自己先活动一下,不要总在一处坐着,使自己身体和精神时刻都处于最佳状态,要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户,兴奋度和热情难免会降低,所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情,因为只有你自己非常兴奋,你与客户沟通时才更具有感染力。 看见客户就要第一个冲上去,并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通,不给其它业务员以插嘴的机会,并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。
如果你不是第一个接触客户,就要想办法参与进去,并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识,把其它业务员比下来,或者拿出你早己准备好的业务讲解工具递给客户看,由于你的工具比较有特色,自然就能把客户从别人那里吸引过来。 交谈过程中,想办法吸引客户,要么上客户房里单独沟通,要么带他去看样板间,一定要创造与客户单独相处的机会,把别的业务员给甩掉。

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厂商如何处理与家装设计师的关系

  家装设计师是活跃在装修过程中的重要一员,由于其身份的特殊性大部分业主对他们言听计从,他说哪个品牌好哪个品牌就好,他说哪个品牌差哪个品牌就不行,因此在业主选择建材的决策中他们起到了十分关键的作用。在山东某市场做培训时笔者了解到,广东XX乐橱柜在该市场的销量中稳居前三,该品牌即没有太大的名气也没有相匹配的价格(相对价格)为什么销量却如此之高呢?通过内部人员了解才知道该品牌老板手中掌握着150多个设计师,而且关系都很不错,也正是这些设计师给他带来了非常可观的单量,当然这位老板也没有亏待设计师。
  真正说起家装设计师来,建材专卖店老板对他们的态度,相对家装公司来讲也是有过之而无不及。更多的人对他们用一个字来表示¬——“黑”,当然也不是一概而论!由于家装市场的混乱,各设计师的职业道德参差不起,那些职业道德高的设计师对建材商给的回扣看的不是很重,因为他们看得更重的是“口碑”,不能为了那点回扣而砸了自己的牌子。可有些职业道德不是很高的设计师是完全看金钱,谁给的回扣高我就推谁的,再加上建材商的利益诱惑,这种交易自然而然就形成了家装市场的惯例。

  目前,“到底什么样的品牌应该和设计师合作?到底如何与设计师合作?”这些问题也一直困扰着建材商,有人认为不应该和他们主动合作,有些设计师带来顾客了就适当给一些,没有带来顾客也无所谓,长期靠设计师带单会影响自己的利润和生存能力;也有人认为一定要和设计师合作,羊毛出在羊身上,既然顾客相信设计师我们就多加价,卖高价,再把利润让给设计师。

  在此,浅析厂商与设计师合作的问题。

  第一、在一个产品或品牌打造市场初期需要借用设计师的力量来推动市场的发展。尤其是一些竞争力不强的品牌,完全可以通过高回扣拉拢一些“以利”为重的设计师,只要你能给出高的扣点,产品也还过得去他们就会成为你的高级业务员,但需要注意的是,一旦有另外品牌给出更高的扣点他们便会马上掉转枪口。

  第二、强势的品牌仍能掌握住大批高端设计师。其一、很多高端设计师本身的薪酬就比较高,他们的报酬主要来源于其所在的装饰公司,在行业里是通过高品质的设计生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在选主材方面通常会选择知名品牌或强势品牌的产品,只要你品牌强势,你少给回扣他们仍会把顾客带来;其二、强势品牌在当地已经深入人心,很多消费者会主动要求选择某某品牌,这时的设计师就无能为力了。

  第三、与设计师合作时金钱只是其中一个方面,更重要的是要靠感情来维护,纯粹的金钱交易是靠不住的。作为建材商,一定要有专人维护与设计师的关系,日常要多和设计师坐一坐,沟通沟通感情,或开展设计师沙龙,不仅能增进感情的交流还能让他们学到更多的知识。笔者了解到XX木门山西某市代理商王总与该市场30多个设计师都有着直接的联系,他每年都会组织2次大型设计师沙龙,并约请行业内名师来此讲课,因此非常受欢迎,这些设计师每年也能给他带来200多万的销售业绩。

  第四、为了能认识更多的设计师,业务员在跑小区时一定要注意多去拜访装饰公司在此设立的样板房,因为里面通常都会有设计师在此接待客户;另外,施工现场也是认识与接触设计师的另一好场所,每次遇见时都要打声招呼,或给带上一瓶水,或提供一些有用的信息资料都会增进业务员与设计师的感情。

  第五、和设计师交往也要避嫌。其一、尽量不要让业主看到建材商的业务员与设计师交流,以免业主起疑心,导致越是设计师推荐的品牌业主越是不敢选;其二、尽量少在装饰公司内部与设计师交流,因为大部分装饰公司是严禁设计师走私单的,交往过于亲密会引起装饰公司主管人员的怀疑。

  第六、对于能直接与装饰公司合作的建材商尽量不要再引导设计师走私单,而是通过小恩小惠拉拢设计师,并多做感情上的交流,拴住设计师的心,同时在与装饰公司谈判时要引导装饰公司给设计师定主材销售任务而给设计师施压,使他们没有多余的精力推其他品牌的产品。对于不能与装饰公司合作的建材商就一定要单独与设计师联系,即使他们有一定的主材销售任务(竞争品牌),我们可以通过给稍高的回扣动摇他们的立场,引导他们走私单推我们的产品,当然感情维护是必不可少的。

  第七、在与设计师合作时扣点同样不能一次性放到最高,最好的办法是设计阶梯式销售扣点,即卖得越多扣点越高,激励设计师更多的推销我们的产品。

  第八、到底什么样的客户算是设计师的客户?通常也是两种,一、设计师自己带来的客户;二、设计师提前报备的客户信息,如果是顾客自己来选材料,设计师就更要提前把顾客资料和信息电话通知到专卖店。在顾客到达专卖店前,设计师要提前与店内导购或负责人联系,以便导购了解顾客的消费能力、装修风格、喜好,做到对症下药,提高接单成功率。

  有些建材商和设计师合作的不是很多,在日常经营中经常有设计师和顾客来各专卖店选主材的情况,对于这种情况出现的原因主要有以下几种,第一、顾客自己选材料,设计师做参谋,主动权掌握在顾客手中;第二、设计师带着顾客看材料,但基本是疲于应付,对非合作品牌进行褒贬,最后把顾客带进合作品牌的专卖店,此时主动权掌握在设计师手中;第三、设计师和顾客共同选材料,到底选择什么品牌还没有定论,设计师在尊重顾客选择的同时也会客观的发表自己的观点,此时无所谓主动权,但这种情况出现的并不多见。对于这种情况我们又该如何对待?

  一、借机合作。

  凡是设计师带顾客来专卖店选择主材的,如果是富有经验的导购接待一般都会很快辨别出他们的身份,此时如果建材商想与设计师合作就可以借机暗示设计师我们可以展开合作,如果设计师也有合作的意向通常就会在顾客面前对我们的品牌和产品“说好话”,这样有利于此单的成交。需要记住的是导购员要乘机留下设计师的电话,在日后进行关系的维护。

  二、分散注意力。

  如果建材商不想过多的与设计师合作,就不必过于在意设计师的感受了。这时一般是两名导购一起去接待,尽量打乱设计师的思路,然后把设计师与顾客分开,一人接待一位,没有设计师从中搅合对于提高接单率是比较有利的。

  三、当场点破。

  有些设计师是相当可恨的,在顾客面前把我们的产品贬得一无是处,总想把顾客带走,带到他合作的品牌那里,究其原因就是我们给出的扣点太低,不能满足他们的胃口。这时专卖店的导购就可以与设计师针锋相对,提问设计师为什么我们的产品部适合顾客的需求?顾客到底需要什么样的产品与之搭配?……,经过一系列的交锋后顾客自然会明白设计师的真实意图了,这时顾客就不会再过于相信设计师,也增加了我们的成交几率。

  四、搅浑这潭水。

  这是一个行业问题了,笔者在广东某地做调研时曾经在报纸上见过这样一篇家装黑洞报道,大致意思是在装修过程中要注意避免接受设计师对主材的推荐,因为设计师会从中提取近五分之一甚至更多的回扣,尤其是一些职业道德不高的设计师和规模比较小的装饰公司中的设计师。无独有偶,在河北T市北京某装饰公司对外的宣传一语中的“拒绝主材捆绑销售”。当然这样的宣传不会改变消费者的整体观念,但也提醒了很多准备装修得业主,以致业主对设计师推荐的产品不会完全信任。  

  就像和装饰公司合作一样,与设计师的合作也同样要掌握火候和方法,用得好可以实现双赢,用不好反而会伤其自身。

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