厂商如何处理与家装设计师的关系

  家装设计师是活跃在装修过程中的重要一员,由于其身份的特殊性大部分业主对他们言听计从,他说哪个品牌好哪个品牌就好,他说哪个品牌差哪个品牌就不行,因此在业主选择建材的决策中他们起到了十分关键的作用。在山东某市场做培训时笔者了解到,广东XX乐橱柜在该市场的销量中稳居前三,该品牌即没有太大的名气也没有相匹配的价格(相对价格)为什么销量却如此之高呢?通过内部人员了解才知道该品牌老板手中掌握着150多个设计师,而且关系都很不错,也正是这些设计师给他带来了非常可观的单量,当然这位老板也没有亏待设计师。
  真正说起家装设计师来,建材专卖店老板对他们的态度,相对家装公司来讲也是有过之而无不及。更多的人对他们用一个字来表示¬——“黑”,当然也不是一概而论!由于家装市场的混乱,各设计师的职业道德参差不起,那些职业道德高的设计师对建材商给的回扣看的不是很重,因为他们看得更重的是“口碑”,不能为了那点回扣而砸了自己的牌子。可有些职业道德不是很高的设计师是完全看金钱,谁给的回扣高我就推谁的,再加上建材商的利益诱惑,这种交易自然而然就形成了家装市场的惯例。

  目前,“到底什么样的品牌应该和设计师合作?到底如何与设计师合作?”这些问题也一直困扰着建材商,有人认为不应该和他们主动合作,有些设计师带来顾客了就适当给一些,没有带来顾客也无所谓,长期靠设计师带单会影响自己的利润和生存能力;也有人认为一定要和设计师合作,羊毛出在羊身上,既然顾客相信设计师我们就多加价,卖高价,再把利润让给设计师。

  在此,浅析厂商与设计师合作的问题。

  第一、在一个产品或品牌打造市场初期需要借用设计师的力量来推动市场的发展。尤其是一些竞争力不强的品牌,完全可以通过高回扣拉拢一些“以利”为重的设计师,只要你能给出高的扣点,产品也还过得去他们就会成为你的高级业务员,但需要注意的是,一旦有另外品牌给出更高的扣点他们便会马上掉转枪口。

  第二、强势的品牌仍能掌握住大批高端设计师。其一、很多高端设计师本身的薪酬就比较高,他们的报酬主要来源于其所在的装饰公司,在行业里是通过高品质的设计生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在选主材方面通常会选择知名品牌或强势品牌的产品,只要你品牌强势,你少给回扣他们仍会把顾客带来;其二、强势品牌在当地已经深入人心,很多消费者会主动要求选择某某品牌,这时的设计师就无能为力了。

  第三、与设计师合作时金钱只是其中一个方面,更重要的是要靠感情来维护,纯粹的金钱交易是靠不住的。作为建材商,一定要有专人维护与设计师的关系,日常要多和设计师坐一坐,沟通沟通感情,或开展设计师沙龙,不仅能增进感情的交流还能让他们学到更多的知识。笔者了解到XX木门山西某市代理商王总与该市场30多个设计师都有着直接的联系,他每年都会组织2次大型设计师沙龙,并约请行业内名师来此讲课,因此非常受欢迎,这些设计师每年也能给他带来200多万的销售业绩。

  第四、为了能认识更多的设计师,业务员在跑小区时一定要注意多去拜访装饰公司在此设立的样板房,因为里面通常都会有设计师在此接待客户;另外,施工现场也是认识与接触设计师的另一好场所,每次遇见时都要打声招呼,或给带上一瓶水,或提供一些有用的信息资料都会增进业务员与设计师的感情。

  第五、和设计师交往也要避嫌。其一、尽量不要让业主看到建材商的业务员与设计师交流,以免业主起疑心,导致越是设计师推荐的品牌业主越是不敢选;其二、尽量少在装饰公司内部与设计师交流,因为大部分装饰公司是严禁设计师走私单的,交往过于亲密会引起装饰公司主管人员的怀疑。

  第六、对于能直接与装饰公司合作的建材商尽量不要再引导设计师走私单,而是通过小恩小惠拉拢设计师,并多做感情上的交流,拴住设计师的心,同时在与装饰公司谈判时要引导装饰公司给设计师定主材销售任务而给设计师施压,使他们没有多余的精力推其他品牌的产品。对于不能与装饰公司合作的建材商就一定要单独与设计师联系,即使他们有一定的主材销售任务(竞争品牌),我们可以通过给稍高的回扣动摇他们的立场,引导他们走私单推我们的产品,当然感情维护是必不可少的。

  第七、在与设计师合作时扣点同样不能一次性放到最高,最好的办法是设计阶梯式销售扣点,即卖得越多扣点越高,激励设计师更多的推销我们的产品。

  第八、到底什么样的客户算是设计师的客户?通常也是两种,一、设计师自己带来的客户;二、设计师提前报备的客户信息,如果是顾客自己来选材料,设计师就更要提前把顾客资料和信息电话通知到专卖店。在顾客到达专卖店前,设计师要提前与店内导购或负责人联系,以便导购了解顾客的消费能力、装修风格、喜好,做到对症下药,提高接单成功率。

  有些建材商和设计师合作的不是很多,在日常经营中经常有设计师和顾客来各专卖店选主材的情况,对于这种情况出现的原因主要有以下几种,第一、顾客自己选材料,设计师做参谋,主动权掌握在顾客手中;第二、设计师带着顾客看材料,但基本是疲于应付,对非合作品牌进行褒贬,最后把顾客带进合作品牌的专卖店,此时主动权掌握在设计师手中;第三、设计师和顾客共同选材料,到底选择什么品牌还没有定论,设计师在尊重顾客选择的同时也会客观的发表自己的观点,此时无所谓主动权,但这种情况出现的并不多见。对于这种情况我们又该如何对待?

  一、借机合作。

  凡是设计师带顾客来专卖店选择主材的,如果是富有经验的导购接待一般都会很快辨别出他们的身份,此时如果建材商想与设计师合作就可以借机暗示设计师我们可以展开合作,如果设计师也有合作的意向通常就会在顾客面前对我们的品牌和产品“说好话”,这样有利于此单的成交。需要记住的是导购员要乘机留下设计师的电话,在日后进行关系的维护。

  二、分散注意力。

  如果建材商不想过多的与设计师合作,就不必过于在意设计师的感受了。这时一般是两名导购一起去接待,尽量打乱设计师的思路,然后把设计师与顾客分开,一人接待一位,没有设计师从中搅合对于提高接单率是比较有利的。

  三、当场点破。

  有些设计师是相当可恨的,在顾客面前把我们的产品贬得一无是处,总想把顾客带走,带到他合作的品牌那里,究其原因就是我们给出的扣点太低,不能满足他们的胃口。这时专卖店的导购就可以与设计师针锋相对,提问设计师为什么我们的产品部适合顾客的需求?顾客到底需要什么样的产品与之搭配?……,经过一系列的交锋后顾客自然会明白设计师的真实意图了,这时顾客就不会再过于相信设计师,也增加了我们的成交几率。

  四、搅浑这潭水。

  这是一个行业问题了,笔者在广东某地做调研时曾经在报纸上见过这样一篇家装黑洞报道,大致意思是在装修过程中要注意避免接受设计师对主材的推荐,因为设计师会从中提取近五分之一甚至更多的回扣,尤其是一些职业道德不高的设计师和规模比较小的装饰公司中的设计师。无独有偶,在河北T市北京某装饰公司对外的宣传一语中的“拒绝主材捆绑销售”。当然这样的宣传不会改变消费者的整体观念,但也提醒了很多准备装修得业主,以致业主对设计师推荐的产品不会完全信任。  

  就像和装饰公司合作一样,与设计师的合作也同样要掌握火候和方法,用得好可以实现双赢,用不好反而会伤其自身。

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