卖家必须知道的关于搜索优化的事情

SEO(search engine optimization),中文名叫做搜索引擎优化,目的是为了获取更好的排名,从而得到更多的自然流量。

一、相关性的筛选
1、类目相关性

这个很容易理解,就是当输入一个关键词,只有这个关键词类目相关的宝贝才出现。例如:搜索“篮球”,出现的结果是篮球会优先展示。

这个精准搜索来自两步,一步是标题里含有“篮球”这个词,第二步是,把“篮球”这个前台分类下的宝贝优先展示出来了。关于实际搜索的结果,你可以到淘宝搜索了查看。 既然淘宝搜索的排名与前台分类有关,类目越是准确,排名就越是优先,比如你看到的,“篮球”这个词,“篮球”这个分类,是优于“篮球服”这个分类的。

这里之所以强调这个,是要阐明分类正确、合理的重要性,不要出现乱放分类的情况。比如你卖的是篮球,而却把宝贝分到“篮球服”这个分类下,就不要指望通过“篮球”这个词排名靠前了。如果你是卖篮球服的,就要在标题里设置“篮球服”这样的关键词,并把宝贝放在“篮球服”这个分类下,不要指望获得“篮球”这个词的流量,你的流量来源是“篮球服”这个词。

2、搜索相关性

只有标题中出现了搜索词的宝贝才会被展示出来。因此我们所加的关键词必须与业务相关并且客户会去搜索的词,如果选的词客户都不会去搜索,那么添加的关键词就是没有意义的词了。

这里需要说明一点的是,你的词与业务相关,有两个方面的作用。第一就是获得排名靠前的可能性,在这个类目相关性里你会发现;另一个作用是保证你的转化率。如果你“挂羊头卖狗肉”。客户因为你的招牌上的“羊头”而来,是为了羊头,他一般是不会买狗肉的。同时还要注意,转化率是客户评价的一个指标,转化率好坏也在反过来影响着人气排名。

3、标题相关性

关键词就是与买家需求产品相关的词、词组。这些关键词在淘宝的关键词数据库中储存,每个类目的宝贝的常用关键词以及买家搜索量比较大的关键词,都会被收录进淘宝的关键词数据库中。

淘宝关键词数据库会不断更新,到目前已基本包含了各行各业的所有规范的常用的关键词。 我们都知道,当在淘宝搜索框输入关键词检索时,展示出来的结果页会以红色字体标注出各个宝贝标题中所含的相应关键词。不知道大家是否发现了那么一类特别的关键词:搜索关键词A,搜索结果出来的红色标注既有A又有B。这就是我们所说的关键词等效原则。即关键词A=关键词B。

通常,如果宝贝有两个常用的名称,一个是俗称,一个官方名称,那么为了方便用户的搜索并引导买家更多的使用标准名称进行搜索,规范淘宝网购平台的关键词数据库,关键词等效原则就应运而生。在淘宝搜索的数据库中,这类关键词的俗称与标准官方名称是等效的,而且是单向等效的。如何理解呢?我们通过举例来说明。

例如:当搜索“女士手表”时,标题中包含“女士手表”和“女表”的都会出现。

而搜索“女表”的时候,只会出现包含“女表”的宝贝而不出现包含“女士手表”的宝贝,既女表是女士手表的一个子集的关系。

4、店铺相关性

淘宝店铺搜索的最终目标是为了用户更好的体验。做优化往往都是说的容易做起来难。毕竟这里面所要考虑的东西太多了,包括我们店铺的装修、货源、维护之类的。

淘宝店铺优化的核心总结起来大概有以下几点:下架时间,厨窗推荐,人气宝贝,店铺信誉,搜索选项,设置促销活动,关键词,加入消保。

二、违规宝贝过滤

1、低于行业的超低价格:搜索被降权,最快五天才能恢复。

2、超高油费:发布商品的油费不符合市场规律或所属行业标准。搜索被降权,最快五天才能恢复。

3、偷换宝贝:修改原有的商品标题,价格,图片,详情变成另一种商品继续销售。搜索被降权,一般三十天恢复,严重的直接被屏蔽。

4、滥用标题:商品名称中品牌名称或和本商品无关的字眼,包括对赠品奖品的描述。搜索被降权,最快五天恢复。

5、宝贝不符:宝贝的标题,图片,价格,描述与实际宝贝不符。搜索被降权,最快五天恢复。

6、违规商品:发布淘宝禁止或者限制发布的商品。搜索被降权,严重的直接删除或封店。

7、重复铺货:发布完全相同以及商品的重要属性完全相同的商品,或者一个带赠品一个不带。降权,删除重复后最快五天恢复。

8、广告商品:无实际商品,仅提供发布者联系方式或宣传广告的商品。降权或屏蔽,修改后最快五天恢复。

9、错放类目:商品属性和发布宝贝所属的属性不一致。降权或屏蔽,修改后最快五天恢复。

10、同商品不同类目:同一商品在不同类目下发布。降权或屏蔽,修改后最快五天恢复。

11、虚假交易:被淘宝查出刷销量的商品。

12、SKU属性类违规

三、优质宝贝筛选

1、宝贝权重:销量、转化率、评价、动态评分、好评率、有用收藏都会影响到宝贝的权重。

2、店铺权重:消保保证金、七天退换货、支付宝使用率、发货速度、响应时间都会影响到店铺的权重。

四、橱窗推荐选择

众所周知,临近下架的宝贝优先展示,橱窗推荐的宝贝也是优先展示,所以将临近下架的宝贝橱窗推荐,那么更有可能优先展示了。

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淘宝搜索负责人亲自教流量导入

2015年淘宝搜索三大方向:商品的规范性与准确性、品质、个性化。
商品标题填满30个字并非必要,准确才是王道。
新开店获取流量,从外部导入会更有帮助。

如果没有流量导入,就算商品再好也很难被消费者看到,更不用说下单购买了。在淘宝平台内,搜索的排序直接影响到商品的曝光流量。
2015年9月28日,淘宝大学请到了淘宝搜索负责人思函,首次对卖家们讲述关于淘宝搜索的那些事儿。

2015年的搜索规则有哪些变化?

思函:以下是目前和未来一段时间,淘宝搜索的主要方向和重点。

现在外界有很多对淘宝搜索的看法、观点和解剖,我也很关注这些文章,但我认为很多文章的可靠性并不强,比如在2014、2015年发的分析,实际上和两三年前的区别并不是非常大,也是类似的框架。很多人都知道淘宝搜索的变化是非常快的,我们要适应市场、用户的变化,甚至可能每月每周都有相应的优化,所以,淘宝搜索的一些原则和方法不可能是几年不变的,希望大家对此有一个基础的认知。

目前,淘宝搜索的工作主要有三个方向:基础商品的规范性与准确性、品质和个性化。

从商品的角度讲,我们在大力推进商品的规范性和商品信息的准确性。搜索的核心是商品和用户的匹配,但现在淘宝上大量商品信息的准确性是不够的。比如标题,卖家可能写了很多信息,其中有些信息是互相矛盾的,有些和商品的实际状况并不符合。此外,类目属性有很多写错或不填的,这些都会对搜索引擎的判断带来很大问题,也会影响消费者的体验。

所以,从2015年到2016年,淘宝搜索规则变化的第一个方向就是提升商品的规范性和准确性,真实地描述商品的客观情况,包括标题、属性、类目、详情页的各种信息、图片等,描写比较准确、规范的商品,可能会在搜索获得更多流量。

第二个方向是品质,这个特性直接与商品相关联。在淘宝这个庞大的市场中,有品质好的商品,也有品质不好的商品。从今年开始,淘宝搜索会通过个性化的方式,让品质好的、消费者体验更好的商品能有机会浮现出来。

当然,这不意味着只有品质好的商品才有机会,实质上,品质背后有一个性价比的问题。我们希望通过个性化的办法来实现这一点,如果有的消费者倾向于购买性价比比较高的商品,我们也会为它们提供相关商品。同时,我们也会大大加强高品质商品和中高端需求的消费者之间的匹配程度。以前,淘宝的许多用户追求低价和商品的丰富,而到了现在这个发展阶段,已经有了大量追求品质的用户,我们要满足他们的需求。

第三个方向是大力推进个性化。我们一直在说“万能的淘宝”,商品特性、品质和商家服务能力都能给消费者带来不一样的体验,如果能够精确地匹配它们,就可以带来最优的体验。这是从14年开始,到未来的一两年,淘宝搜索都会大力推进的。如果能做好个性化,对淘宝的商家会有很大的好处,尤其是有特色、小而美的商家,可能会获得更多的机会。以前,一些低价爆款的商品在搜索浮现的机会比较大,但比较有特色、用户需求专一、覆盖面不是特别广的商品,它的机会并不多。随着个性化的推进,这些商品会有越来越多的机会浮现给消费者。

如何打造小而美的店铺,让更多消费者看到?

思函:“小而美”中的“小”不代表店铺小,实质上指的是比较专注、细分。从我的角度来看,小而美首先要做的是专注,这个专注不一定是非常细分的。也许你所关注的领域是很多人都感兴趣的,这也没有关系,只要足够专注就好。作为卖家,你要保证在一个领域有足够的竞争力,如果竞争力不足,就可以考虑比较细分的领域,关键是找到自己的定位。

现在淘宝的情况是跟风比较严重,有的卖家什么流行就卖什么,不管自己的商品如何,只要有流行概念和流行风格,就把商品标题属性写成这样的东西,就是简单跟风,这对用户来说没有什么价值。因为平台上的商品非常多,商品完全一样,服务没有特色,就算量再大,对消费者来说意义是不大的。由此,搜索引擎对于店铺的大小不会特别关注,更关注是否能专注体现卖家的特色。

搜索的优化首先是标题的优化,很多卖家的标题很长,堆砌关键词或者拷贝别人的标题,那么,标题的30个字到底要不要写满?

思涵:标题的30个字是淘宝给卖家的权利,如果写满会有相应的价值,因为能够表达的东西更多。但这不意味着拼凑,不要把不相关的东西硬是凑成30个字,这是没有意义,甚至会有负面影响。我们希望如果标题30个字写满,所有的内容都是和商品密切相关的,这也就是之前说到的规范性与准确性,如实表达商品的实际特点,这非常重要。

但是,写满30个字并不是必须的,对一些标准品来说,可能10到20个字就能够完整表达商品特色。所以,30个字是否写满并非那么关键与必须,还是要客观地表达商品的实际信息,把它写得规范。

在个性化这个方向上,卖家如何针对店铺和商品做一些优化?

思函:个性化同时包括商品纬度和卖家纬度,在我们分析商品和卖家时,他们的特点是相通的。

一个成熟的卖家给消费者带来的感受,实际上在比较长的时间内是很稳定的,尤其是一些Top品牌。淘宝搜索在判定一个商品适合怎样的消费者,判断他的个性化特征的时候,也同时会看商品本身,以及这个卖家一段时间以来保持的特点、风格和适应人群,这是我们算法中需要考虑的两点。

卖家如何更好地适应现在的个性化?从我的角度来看,应该要找清楚定位的人群和场景,其中有很多纬度。年龄、职业、购买力、不同衣服的风格款式、适合的场景等,这些都是区别非常大的。

所以我认为,作为一个卖家,无论商品选择还是服务,都要服从个性化的定位。比如针对不同类型的消费者,提供的服务可能不同,高端用户可能愿意出更多的钱,希望得到更好的物流、专业咨询和售后服务,卖家需要有针对性地去完善自己。

一个新开的店铺,宝贝刚刚上架,该怎么去做才能够获得免费流量?

思函:有些东西需要时间和周期去积累,新开店铺不可能和成熟店铺有一样的待遇,这个也不现实。从搜索的角度,我们意识到新店铺、新产品希望能够快速获得消费者的基础认知,搜索引擎有一个机制,即使店铺没有信用或商品没有销量,在排序中有一个基础分,并不是从零开始的。有了这个基础分,就有一定的消费者能找到你,对你有基础认知,然后我们会根据这些消费者的反馈动态调整你的分数。

所以,新的店铺要把标题、属性、详情页信息、图片等做得比较精确规范,搜索引擎会尽量给一些基础流量;最后是很多卖家可以做的,卖家对于商品的运营不仅是获得淘宝站内已有的流量,还可以在微博、外部论坛和网站等,通过自己的推广获得基础用户和流量,这对搜索也会有一些帮助。

对于无线端的流量,卖家在哪些方面可以做进一步优化?

思函:无线端有几个主要特点,比如个性化、场景化,用户使用碎片时间浏览,这决定了在无线端往往需要用户能更快决策。另一方面,我们能从无线端拿到一些用户的个性化信息,比如地理位置、使用的设备,这些和用户的信息关联非常大,由此,个性化在无线端影响会更大。

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提高淘宝店铺转化率之详情页

店铺的内功——优化好详情页

影响买家最终下单的因素,除了商品的价格、质量、客服的响应服务、物流和售后的影响外,详情页内容的排版也是一个重要的因素。
从以下的几个方面来详细说明详情页优化的关注点:
1.副标题
其主要作用是辅助主标题,对商品的性价比或当前的促销力度做描述。
2.属性栏
卖家们注意点:属性的完整性和真实性
3.商品关联
以数据的协助来做好关联,像生意参谋,生e经,数据魔方等,不建议去做太多的关联,因为这样会导致你的流量去了别的宝贝上,这样流量分散,转化率只会更低!
4.卖点描述
用贴切宝贝属性的文字来描述宝贝,并搭配图片,以强调商品质量的优越性。也可以加入商品的视频描述,对产品的性能和使用等情况来进行具体的说明。
产品质量、核心卖点的提炼,直接影响到买家的观看及收藏,如果能有视频描述那当然也会最好的!
5.店招和导航
把顾客留住,放入店铺核心卖点信息,如打折、促销、秒杀这些信息。同时,收藏和关注按钮也可放入店招中。
6.逐步引导
详情页左侧的导航对买家的浏览提供一个很好的导向,引导买家说出他们的疑虑,然后从产品的属性和特点入手,为买家私人定制的做好解决方案。
7.色差尺寸规格
因为显示器的色彩缘故,要做好文字说明,打消买家对产品色差的疑虑。
所售商品的具体尺寸对比,同时做好尺寸偏差的说明。
8.标榜品质
在对商品信息大体了解之后,要继续对买家的信任做好强化工作。这时如果注重对宝贝质量和店铺品牌进行标榜说明,能更容易强化买家的信任。
9.物流和包装
加上包装材料的配图,对合作的快递、发货时间、运送区域及到达时间等,要分条做好说明。
10.售后服务
在详情页中把售后服务的尽量说清楚,像退换货需知、退换货的流程等。
11.品牌故事
店铺的经营理念,根据理念来确定要写的风格,写成一篇趣味性的文章。
一般的品牌故事,包括这三个方面:
第一:品牌的来源。是因为什么而创造了这个品牌。
第二:品牌名称,要解释清楚名称的缘由,有名称包含的意义。
第三:品牌的经营理念,就是要交代做什么产品的,怎么去做的,做的怎么样。

既然选择做淘宝,就要全力的付出,自然有好的收获回馈大家。

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淘宝推广引流引爆店铺技巧

一:直通车改版后,有2点不变的是

关键词排名=直通车综合排名按(质量得分x出价)从高到低进行排名

关键词扣费=下一名出价X下一名的质量得分/你的质量得分+0.01

推广直通车(一般只推30个关键词左右)来说,

1.从淘宝首页搜索下拉框
2.是淘宝搜索
3.是直通车系统推荐词
直通车选词这3处来源对绝大多数电商人来说,都已经足够用了。

二:我们找到了词的来源,但是什么样的词,才是我们前期可以去推的词呢?

1:无线端展示条件

现在关键词由原来的4项改变成现在的3项,创意质量,相关性,买家体验

移动首屏展示条件:即关键词7分以上

创意质量,相关性,买家体验都在4格以上

移动端有展示机会,即关键词质量分为6分

创意质量,相关性,买家体验都在3格以上,否则任一项低于3格,关键词都在6分以下,失去了无线端的展示机会。

2:前期推广关键词,最好选择在6分以上的词,因为6分以下的词到最后你会发现,如何调整出价,它都没有展现跟点击,或者只有可怜的那么一点。

三:如何提升关键词的质量分

1:质量分就是代表直通车关键词的权重,虽然PC与无线分家了,但它们提升关键词权重的原理还是一样的。质量得分还是受到点击率,点击量,点击转化率的影响。

2.一个新产品去做推广时,我会建议大家分开来做,即PC与无线单独建一个计划,这样对于你刚开始推广时会轻松一些,做无线计划时,则把关键词出价调至最低,然后把无线折扣拉至最大,反之则一样。

3.如何提升点击率

从二个方面提升点击率

A. 从直通车报表中,优化流量来源,投放类型。调整关键词点击率优劣出价

B. 优化创意图片

四:如何把控ROI

1:查看直通车的地域报表,关键词报表,投放平台报表。

2:关键词的调整优化可谓是直通车的重中之重,根据关键词的展现量,点击量,点击率,点击转化率,收藏购物车几个维度做加减法。

加价:展现量少,点击率高,点击转化率高的词

下调:展现高点击率低,花费高转化少,PPC过高词

删除:无展现,无点击率,一段时间内无转化词

五:提升直通车点击转化率

页面优化—-五大规律

1:值这个价吗?—————-价值定律

2:产品好在哪里?———–肯定定律

3:买什么要买?————-刚性需求

4:为什么在这个店铺买?—-选择对比原则

5:为什么现在就买?———–激发购买欲

六:做双11预热,就务必要做到大范围的圈住流量,曝光产品,今年直通车新改版的定向功能也是一个不错的选择,其特有的四大亮点为我们提供很大的实用性跟可控性

这类定向的优点:精准性最高,此类人群是浏览过未购买店内商品的访客,购买过店内商品的访客,店内商品放入购物车的访客,收藏过店内商品的访客,把我们的商品再一次展现到他们的面前,因此点击率效果最明显,点击率最大。 有利于转化的提升

这类访客的注意点是:流量普遍偏低,需要不断的提升益价权重。

七:与第三方合作站外流量,实现站内站外双投放

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公司新来个漂亮前台,却是个狠角色,竟让领导放出狠话:“她不走我走!”可她最后却还是高升了!

Sala是北京大学毕业的90后,不仅人长的漂亮,还写了一手好字,在宝洁中国的面试中,过关战将经过5个多月的努力终于成了宝洁中国的一名管培生!三次轮岗的故事让管理者及HR陷入深思,面对新生代员工,我们的培训、我们的管理,在价值观多元化的移动互联网世界应该何去何从……

跟所有的管培生一样,Sala被派到各个部门去轮岗,宝洁HR会根据轮岗的情况,Sala被公司寄予厚望,被当成未来的商业领袖进行重点培养。

第一个月,Sala被分配的岗位是前台,同时分配到前台的还有另外一个管理培训生Lisa,她们都在前台的岗位上兢兢业业地工作。

一个月之后,HRD召开例行的周会,每个管理培训生都要提交一份自己的工作报告,和Sala一起被派到工作岗位的Lisa提交的报告是这样的:前台的工作让我更了解公司,增加了我对公司的自豪感和荣誉感;通过这一星期的工作,我学到了待人接物的很多礼仪。Lisa的报告谦虚而友好,赢得了大家的掌声!

然而Sala在报告中经验这样写道:通过这一星期的工作,我发现目前的前台工作还有许多的不足。

第一是沟通模式不符合中国国情:作为一家在中国开办的外资公司,我们采用的先用英文问候再说中文的方式是不妥的,因为打投诉电话的顾客或者下游供应商不一定都懂英文,所以一开始说英文会让大家有一种距离感,建议先说一遍中文再说一遍英文。

第二是人力资源的浪费:两个人同时做前台也是一种资源浪费,两个人都坐在前台互相不理会显得很不礼貌,难免会说话,这样给人的印象是前台总在聊天或交头接耳,而且两个人一起在前台工作的时候容易造成责任不明、相互推诿的状况。

建议前台保持一个人,另一人机动轮岗, 当前台中途要离开的时候,另外一个人可以接替上来……”Sala的汇报引发了大家的集体沉默

行政主管觉得自己的工作权威受到了挑战, 给Sala打了一个比较低的测评分,大家觉得Sala是一个挑事的90后,不懂人情世故,不懂的给主管留面子,大家开始有点不太喜欢她。

就这样第一个月的轮岗结束之后,Sala被分配到了仓库。一个月后,她再次提交了一份引发集体沉默的报告:

第一管理不善: 她提出仓库管理员因工作清闲常嗑瓜子,然后用带着盐分的手去整理货品,这个容易使外包装留下不清洁的印迹,盐分的吸湿特性也会导致化妆品提前受潮。

第二工作流程有问题: 她发现库管员为了省事总是直接把新产品码进货柜,有人来领货的时候又是就近法则,就近码货、就近拿走,被领用的都是最新入库的产品,而生产日期较久远的货品被长期压在仓库的底层或者里面,造成旧的产品一直被积压到清库的时候已成过期产品或快过期的货品,只能销毁或降价处理,造成公司损失。

第三仓库改造意见: 更让人受不了的是,她画了一幅仓库改造图,她建议把仓库的进库和出库分两个门,把两个管理员隔开,减少她们在工作上聊天和一起吃零食的现象,把入库、出库账目分开,做清楚便于核对。建议把所有的货柜进行改造,把后部打开,入库的时候就近法则把新产品码堆,出库由相反方向,这样出库的都是相对较早入库的产品,保证了产品在流通的过程中能够在保质期内被优先卖出去。

没有管理者喜欢抱怨的员工,但是所有的管理者应该都喜欢挑完刺之后能找出完美解决方案的问题解决者!

这份报告被提交之后,库管部门的主管被总经理叫去谈了一次话,仓库的主管受到了批评。而Sala在仓库也待不下去了,同事们开始窃窃私语,觉得她未免管得太宽,太爱出风头。

第三个月,几乎没有部门欢迎Sala,她被硬性分配到了培训部。

到了培训部后,她嫌教材上的人脸图不够漂亮,便利用业余时间把所有的教材重新都画了一遍,顺道把她觉得不够好的讲义也都按她的逻辑修改了一遍。

这下麻烦大了,培训经理Lewis是个自负惯了的狠角色,他拿到新教材,直接从上海飞过来就这个事情对公司进行了投诉。Sala被告擅作主张,自行其事,不尊重团队和领导,无法管理,要求除名。督导直接放话:“这种人留在公司必伤团队,她不走我走!”

这个Slala更狠,一句话不说,只拿出了她改过的版本和之前的,一起摊在桌上,问了管理层两个问题:第一,哪一版本更漂亮;第二,哪一个版本更容易学?当场把督导梗在那里。

然后,Sala还加上一句:“我的工资只有你的十分之一,作为高级管理干部,你该做的不是来质问我为什么改你的教材,而是检讨自己为什么不可以做得更好?”培训督导当时脸就绿了!

接着,Sala去了销售部,当月业绩第一,第二名连她的一半都没有做到。

过了六个月试用期之后用了两个半月直升部门主管,两年后薪水翻了十倍,升至公司在中方的高级经理。

事后!她仍充满争议,Sala却也不在乎,她说:“我是来做事的,不是来交朋友的。我更关注有没有把事做好。我始终认为职场友情固然重要,但绝不能因此姑息包庇护短、睁一只眼闭一只眼相互放水,这样的友爱看似融洽,实则可悲,它将导致战场上不敌对手,集体阵亡!

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著名的麦肯锡信任公式:如何取得别人的信任?

如何取得别人的信任?

  这个题目乍一看太过功利,会被一部分有原则的人,痛斥为沉迷于各种墙头草、两边倒技术的、左右逢源主义信奉者,可是我要问那些所谓有原则的人,如何坚持自己的原则,要分步骤或是分要点吗?坚持原则也要抓手有技术的对吧,所以看这篇文章以及相信其本身带给你的东西,不影响你去做一个堂堂正正的有原则的人。

  开门见山的讲,我认为的信任可以用下边的公式来表示,即信任=可靠性×资质能力×亲近程度/自我取向,总共包含了4个要素,一个一个的讲。

可靠性

  简单的讲就是你做事情的靠谱程度,和事情的大小复杂程度无关,最为简单的就是,如果让你拿公司门的钥匙,你是否能坚持每天第一个到公司准时准点开门,不出现迟到或是忘带钥匙等低级错误,或许一天可以,如果是一年十年或是更长时间呢?如果你能将一件事情持续不断的做好,就是一种可靠性或是靠谱的表现,也就是张瑞敏所说的,把简单的事情做好就是不简单,平凡的事情做好就是不平凡。

资质能力

  可以分为两个部分看待,一部分是资质,也就是你的经验和头衔的总称,如果你有十年的管理经验,加上一张沧桑的脸和稳重的肚腩,以及一个企业GM的名片,也就是一个典型的中年成熟稳重男人的形象,别人就很容易对你产生信任感。当然这只能说是一个前提吧,如果你一张嘴说出的都是不靠谱的话,办的都是蠢事,外在这套东西瞬间都会成为浮云,所以自然而然就联系到了第二部分,能力。

  能力也可以大体分为两类,一类是专业能力,一类是可以理解为比较普遍的工作能力和方法。专业能力容易理解为你所专业擅长的领域,术业有专攻,李逵善于拿斧头砍人,诸葛亮善于运筹帷幄,李师师善于房中术,等等,至于朱元璋放弃自己和尚的专业当起了皇帝,这就另当别论了。

  第二类工作能力和工作方法,可以理解为作为一个职场中人的应该具有的职业操守,诸如被说烂了的执行力理论,诸如穿衣谈吐,诸如从计划到执行到改进的PDCA方法,等等都是我们做工作的最基本的方法,这些可以凝结在日常工作中去反映出你的职业操守。

亲近程度

  亲近程度最为简单,就是你和你要取得信任的对象亲近程度。如果你对某人总是敬而远之,你的能力可靠性再强也无济于事,要取得别人的信任,就要能和其称兄道弟,一个鼻孔出气。但是警告一点的就是,职场中永远没有真正的朋友,不要把亲近当做是真亲近,你和别人掏心窝子,只能让别人觉得你不专业。

自我取向

  最后一项就是自我取向,这个是一个分母,与信任程度呈反比,说白了别太把自己当回事。眼里有客户,心里有别人,在和别人面对面坐着的时候,要好好想想别人的想法是什么,别人有什么需要,眼前的这个人是不是累了是不是口渴需要休息等等。如果能考虑到这种程度,那么你自然就达到心中无我了,别人就会发现和你相处是一件很愉快的事情。

  以上就是如何取得别人信任的方法,四个要素,各有各的含义,各有各的特点,细细揣摩,慢慢实践,终有一天你会悟道。

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ABB开关插座西蒙开关插座迈顿开关插座一律原价基础上打3折价格出售

ABB开关插座、西蒙开关插座、迈顿开关插座价格3折
ABB开关插座:平均17元/只
西蒙开关插座:平均15元/只
迈顿开关插座:平均20元/只
迈顿开关插座,平均20元/只,香槟金色:平均30元/只
天猫实体店 http://www.tmall.com/ 进行搜索 ABB开关插座、西蒙开关插座、迈顿香槟金开关插座
淘宝实体店 http://www.taobao.com/进行搜索 ABB开关插座、西蒙开关插座、迈顿香槟金开关插座

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装饰公司业务员小区拦截客户的技巧

多数公司的业务员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的。 有一些公司,既没有相应的价格优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,业务员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务。所以,我时常劝告那些业务员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展。因此,家装公司要想业务员能产生业绩,首先就要问一问自己:我们公司有什么特点(优势),我们有哪些可以资助业务员工作的地方,光想着让业务员工作不出色,自己公司却不开发相应的优势,这样的公司根本不值得业务员干。
业务之前先三问: 我公司有什么特点,能给客户提供哪些优质的服务?(一定要有公司的卖点) 我们公司价格是否比别人低,我们的家装服务是不是性价比最好的? 我们公司的施工质量是否比别人好,我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点,我们是否有自己的设计展厅,我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册?我们公司有没有相应的配套产品或服务? 我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位? 我们的宣传材料有什么优势?当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的,但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合,就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的,但业务员本身缺乏相应的文字组织能力,所以就说得不是很完善。因此,家装公司应该专门建一个业务员介绍公司各项优势的营销话术,让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中,业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户,让客户产生向往心理,让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。
我有什么特点,我能给客户提供哪些优质的服务?(一定要形成自己的特点)这是业务员自己的因素了,光是公司好还不行,我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面? 3 、我要不要谈这个客户?是想要还是一定要? 再问一下自己,我是不是真的想要做下这个业务?我怕不怕客户的拒绝?我是想要还是一定要谈下这个客户?我能不能顶住一切困难去抓住这个客户? 二、要做好谈业务的充分准备 任何成功的业务,都是事前精心准备的结果,机会决不会降临给没有准备的人!所以在谈业务前,或者说每天出去做业务前,每次与客户见面前,一定要对自己进行一翻检查。 检查公文包,我有没有准备名片?名片的数量够不够?我每天都要广泛发放名片的,不给客户名片是对客户的不尊重,不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料?宣传资料够不够? `我还要带一把卷尺,以便自己量房,或者借给客户使用;我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有? 准备业务讲解资料(最好是一本形象的图册) 多数家装公司的业务员出去行动,就是带一些公司的宣传资料,我认为这还不够。什么才能吸引客户?就是比较具体的东西,比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算,或者公司的近期促销活动。我们知道,做业务成功的第一步就是吸引客户,所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料: 该小区的所有户型和公司对户型的解读分析,公司最具代表性的设计图片集.公司最近的优惠促销措施,最理想的状态,是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里,首页是公司近期的促销活动,接下来是该小区的具体户型、方案和预算,然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《 业务讲解手册 》 将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为是不可靠的,那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白,自然就会增加它的说服力。同时,一套好的业务讲解手册,对业务员的沟通能力也是一个很好的补充,即使业务员沟通能力有限,他完全就可一边翻看,一边照着业务讲解手册念给客户听。如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料,业务员的签单能力至少就会提升 50 %以上,这是最简单的办法。 准备样板间(每天出去前,都要准备 1 — 3 个能看的样板间)样板间也是工具,所以业务员在每天出发前,都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作,应当由业务主管或公司经理来安排,根据业务员所在小区的地理位臵,安排合适的样板间,以备客户参观。一个想做出成绩的业务员,一定要为自己准备好样板间,因为他是你不可或缺的沟通工具。 4 、了解小区信息(户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息) 对所在小区了解的信息越多,给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里,业务员可以过去为他指路,或者带他过去,或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;有些客户想在小区里买一样东西,业务员可以为他指点小区的商店位臵、五金店位臵;有些客户想找一些维修人员,有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人,有些客户想了解一下小区今后的规划等信息,如果你具备,你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员,并通过自己认真细致的服务,为自己争取更多的机会,结交更多的客户做朋友。 5 、检查一下自己的形象(衣着、发型、微笑) 三、具体的小区拦截客户技巧 自己先活动一下,不要总在一处坐着,使自己身体和精神时刻都处于最佳状态,要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户,兴奋度和热情难免会降低,所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情,因为只有你自己非常兴奋,你与客户沟通时才更具有感染力。 看见客户就要第一个冲上去,并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通,不给其它业务员以插嘴的机会,并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。
如果你不是第一个接触客户,就要想办法参与进去,并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识,把其它业务员比下来,或者拿出你早己准备好的业务讲解工具递给客户看,由于你的工具比较有特色,自然就能把客户从别人那里吸引过来。 交谈过程中,想办法吸引客户,要么上客户房里单独沟通,要么带他去看样板间,一定要创造与客户单独相处的机会,把别的业务员给甩掉。

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厂商如何处理与家装设计师的关系

  家装设计师是活跃在装修过程中的重要一员,由于其身份的特殊性大部分业主对他们言听计从,他说哪个品牌好哪个品牌就好,他说哪个品牌差哪个品牌就不行,因此在业主选择建材的决策中他们起到了十分关键的作用。在山东某市场做培训时笔者了解到,广东XX乐橱柜在该市场的销量中稳居前三,该品牌即没有太大的名气也没有相匹配的价格(相对价格)为什么销量却如此之高呢?通过内部人员了解才知道该品牌老板手中掌握着150多个设计师,而且关系都很不错,也正是这些设计师给他带来了非常可观的单量,当然这位老板也没有亏待设计师。
  真正说起家装设计师来,建材专卖店老板对他们的态度,相对家装公司来讲也是有过之而无不及。更多的人对他们用一个字来表示¬——“黑”,当然也不是一概而论!由于家装市场的混乱,各设计师的职业道德参差不起,那些职业道德高的设计师对建材商给的回扣看的不是很重,因为他们看得更重的是“口碑”,不能为了那点回扣而砸了自己的牌子。可有些职业道德不是很高的设计师是完全看金钱,谁给的回扣高我就推谁的,再加上建材商的利益诱惑,这种交易自然而然就形成了家装市场的惯例。

  目前,“到底什么样的品牌应该和设计师合作?到底如何与设计师合作?”这些问题也一直困扰着建材商,有人认为不应该和他们主动合作,有些设计师带来顾客了就适当给一些,没有带来顾客也无所谓,长期靠设计师带单会影响自己的利润和生存能力;也有人认为一定要和设计师合作,羊毛出在羊身上,既然顾客相信设计师我们就多加价,卖高价,再把利润让给设计师。

  在此,浅析厂商与设计师合作的问题。

  第一、在一个产品或品牌打造市场初期需要借用设计师的力量来推动市场的发展。尤其是一些竞争力不强的品牌,完全可以通过高回扣拉拢一些“以利”为重的设计师,只要你能给出高的扣点,产品也还过得去他们就会成为你的高级业务员,但需要注意的是,一旦有另外品牌给出更高的扣点他们便会马上掉转枪口。

  第二、强势的品牌仍能掌握住大批高端设计师。其一、很多高端设计师本身的薪酬就比较高,他们的报酬主要来源于其所在的装饰公司,在行业里是通过高品质的设计生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在选主材方面通常会选择知名品牌或强势品牌的产品,只要你品牌强势,你少给回扣他们仍会把顾客带来;其二、强势品牌在当地已经深入人心,很多消费者会主动要求选择某某品牌,这时的设计师就无能为力了。

  第三、与设计师合作时金钱只是其中一个方面,更重要的是要靠感情来维护,纯粹的金钱交易是靠不住的。作为建材商,一定要有专人维护与设计师的关系,日常要多和设计师坐一坐,沟通沟通感情,或开展设计师沙龙,不仅能增进感情的交流还能让他们学到更多的知识。笔者了解到XX木门山西某市代理商王总与该市场30多个设计师都有着直接的联系,他每年都会组织2次大型设计师沙龙,并约请行业内名师来此讲课,因此非常受欢迎,这些设计师每年也能给他带来200多万的销售业绩。

  第四、为了能认识更多的设计师,业务员在跑小区时一定要注意多去拜访装饰公司在此设立的样板房,因为里面通常都会有设计师在此接待客户;另外,施工现场也是认识与接触设计师的另一好场所,每次遇见时都要打声招呼,或给带上一瓶水,或提供一些有用的信息资料都会增进业务员与设计师的感情。

  第五、和设计师交往也要避嫌。其一、尽量不要让业主看到建材商的业务员与设计师交流,以免业主起疑心,导致越是设计师推荐的品牌业主越是不敢选;其二、尽量少在装饰公司内部与设计师交流,因为大部分装饰公司是严禁设计师走私单的,交往过于亲密会引起装饰公司主管人员的怀疑。

  第六、对于能直接与装饰公司合作的建材商尽量不要再引导设计师走私单,而是通过小恩小惠拉拢设计师,并多做感情上的交流,拴住设计师的心,同时在与装饰公司谈判时要引导装饰公司给设计师定主材销售任务而给设计师施压,使他们没有多余的精力推其他品牌的产品。对于不能与装饰公司合作的建材商就一定要单独与设计师联系,即使他们有一定的主材销售任务(竞争品牌),我们可以通过给稍高的回扣动摇他们的立场,引导他们走私单推我们的产品,当然感情维护是必不可少的。

  第七、在与设计师合作时扣点同样不能一次性放到最高,最好的办法是设计阶梯式销售扣点,即卖得越多扣点越高,激励设计师更多的推销我们的产品。

  第八、到底什么样的客户算是设计师的客户?通常也是两种,一、设计师自己带来的客户;二、设计师提前报备的客户信息,如果是顾客自己来选材料,设计师就更要提前把顾客资料和信息电话通知到专卖店。在顾客到达专卖店前,设计师要提前与店内导购或负责人联系,以便导购了解顾客的消费能力、装修风格、喜好,做到对症下药,提高接单成功率。

  有些建材商和设计师合作的不是很多,在日常经营中经常有设计师和顾客来各专卖店选主材的情况,对于这种情况出现的原因主要有以下几种,第一、顾客自己选材料,设计师做参谋,主动权掌握在顾客手中;第二、设计师带着顾客看材料,但基本是疲于应付,对非合作品牌进行褒贬,最后把顾客带进合作品牌的专卖店,此时主动权掌握在设计师手中;第三、设计师和顾客共同选材料,到底选择什么品牌还没有定论,设计师在尊重顾客选择的同时也会客观的发表自己的观点,此时无所谓主动权,但这种情况出现的并不多见。对于这种情况我们又该如何对待?

  一、借机合作。

  凡是设计师带顾客来专卖店选择主材的,如果是富有经验的导购接待一般都会很快辨别出他们的身份,此时如果建材商想与设计师合作就可以借机暗示设计师我们可以展开合作,如果设计师也有合作的意向通常就会在顾客面前对我们的品牌和产品“说好话”,这样有利于此单的成交。需要记住的是导购员要乘机留下设计师的电话,在日后进行关系的维护。

  二、分散注意力。

  如果建材商不想过多的与设计师合作,就不必过于在意设计师的感受了。这时一般是两名导购一起去接待,尽量打乱设计师的思路,然后把设计师与顾客分开,一人接待一位,没有设计师从中搅合对于提高接单率是比较有利的。

  三、当场点破。

  有些设计师是相当可恨的,在顾客面前把我们的产品贬得一无是处,总想把顾客带走,带到他合作的品牌那里,究其原因就是我们给出的扣点太低,不能满足他们的胃口。这时专卖店的导购就可以与设计师针锋相对,提问设计师为什么我们的产品部适合顾客的需求?顾客到底需要什么样的产品与之搭配?……,经过一系列的交锋后顾客自然会明白设计师的真实意图了,这时顾客就不会再过于相信设计师,也增加了我们的成交几率。

  四、搅浑这潭水。

  这是一个行业问题了,笔者在广东某地做调研时曾经在报纸上见过这样一篇家装黑洞报道,大致意思是在装修过程中要注意避免接受设计师对主材的推荐,因为设计师会从中提取近五分之一甚至更多的回扣,尤其是一些职业道德不高的设计师和规模比较小的装饰公司中的设计师。无独有偶,在河北T市北京某装饰公司对外的宣传一语中的“拒绝主材捆绑销售”。当然这样的宣传不会改变消费者的整体观念,但也提醒了很多准备装修得业主,以致业主对设计师推荐的产品不会完全信任。  

  就像和装饰公司合作一样,与设计师的合作也同样要掌握火候和方法,用得好可以实现双赢,用不好反而会伤其自身。

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新浪微博网友“吹神神”质疑瑞可爷爷事件

“吹神神”新浪微博地址http://www.weibo.com/u/1893442774

吹神神:请问南京最近很火的”Rikuro瑞可爷爷”跟日本的”Rikuro”到底有什么关系?为什么日本的官网(http://t.cn/agJ2Za)注明“仅在日本有9家店,未在日本以外其他国家开设分店”?而且为什么南京包装袋的英文名比日本的少个字母”S”?@瑞可爷爷Rikuro @瑞可爷爷Rikuro南京店 求解答!@南京零距离 @乐活南京

吹神神:@瑞可爷爷Rikuro @瑞可爷爷Rikuro南京店 我问的问题到现在都不解答,是不是嫌@ 的不够多啊?
心眼没屁眼大的小樂:今晨@吹神神 质疑 @瑞可爷爷Rikuro南京店 后,其官微和我转的微博下均出现了同样逻辑混乱的话,顿觉蹊跷的我花时间理清头绪,现把此事作为微博营销的失败案例分享给大家。偷换概念乱扣高帽 是无能;不承认事实还说为吃货着想 是无耻;把山寨这一违法行为说成学技术 是无赖;用小号还如此高调 是无脑。

吹神神:纵观@瑞可爷爷Rikuro @瑞可爷爷Rikuro南京店 的官微,品牌介绍可谓是千奇百变!一会说自己起源于台湾,一会说自己起源于日本大阪,“烘焙技术”一会承袭台湾总部一会又承袭日本总部,并号称“小S最爱——瑞可爷爷”、“风靡台湾25年”,请问你总部到底在哪?台湾实体店在哪?@康熙来了 哪期有推荐?

吹神神:分享给大家! //@吴摇摇:我住在台北 很负责任地告诉大家台湾没有这家店!「康熙来了」推荐的是“御见轻烘焙”家的!
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